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说服力决定成败(成功说服的七个关键，说服力就是影响力)
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原书名：The 7 Triggers to Yes: The New Science Behind Influencing People's Decisions
原出版社：
ISBN：4上架时间：出版日期：2009 年5月开本：16页码：174版次：1-1
所属分类：
　　说服力就是影响力，就是权力。说服不是一个简单的事件，而是一个过程。在这个过程中，很多要素都可以发挥作用，帮你达成想要的结果。然而，自古以来，我们一直不了解大脑真正的运作过程，也不清楚这些要素是如何发挥作用的。本书作者罗素?葛兰杰以科学技术在神经科学上取得的突破性成果为基础，结合多年的实践观察和经验总结，提出了提升说服力的七大有效方法，并形象地将之形容为触发有效响应的媒介，即触媒。这七大触媒是：友谊、权威、一致性、互惠、对比、理由及希望。在书中，作者不仅与我们分享了与七大触媒有关的知识，更专门针对说服过程讲解了这些触媒的运用方法与技巧，能够使读者身临其境地一步一步地掌握沟通过程的方方面面，帮助读者全面提升自身的说服能力与技巧，更容易获得他人的认同和响应，从而达成目标，实现梦想。...
罗素?葛兰杰是国际培训咨询公司proed的创始人兼总裁。他是一位管理顾问、培训家、演说家及作家。proed的培训项目遍及全球，客户不仅有数百家小型公司，更有许多财富500强公司。proed与at＆t销售技能培训大学、保诚、花旗集团以及其他多家公司在研究和培训方面建立了合作关系。
罗素?葛兰杰拥有心理学学位以及30多年的管理经验。他花了数十年的时间研究、写作，并教授他人有关说服力的艺术与科学。从他的课程中获益的主管、经理、营销人员遍及美国、加拿大、欧洲、澳大利亚、新加坡等地。
第1章　神奇的说服力
　试错模式
　谁需要说服力
　自然科学
　说服力是成功的快捷方式
　组织如何获益
　情商与智商
　让人说“yes”的三个选择
　共同方案
　说服的神话与现实
　实用的说服过程
　说服力听众
　回顾?参考
第2章　输赢一线间
　失之毫厘
　价值两兆美元的发明
　天才说服家
　说服或失败
　回顾?参考
第3章　说服力历史
　　采用最新的技术数据，葛兰杰对复杂的说服艺术以及成功说服的过程进行了清晰的阐释。
――莱斯利?施韦泽?米勒，纽约大学医学院心理分析所医学博士
成功说服的七个关键能够帮助人们更快、更容易地完成任务，并取得更好的结果。
――迈克?T?安德罗，朗讯技术公司移动解决方案总裁兼总经理
葛兰杰对大脑成像研究进行了更清晰、更实用的讲解，为读者提供一种全新的、更有效的说服方法。
――罗伯特?H?米勒，里茨的查尔斯集团前总裁兼CEO
　　太棒了！我简直爱不释手！现在我知道了如何更有效地去说服他人！
――乔塞亚?史蒂文森，达特茅斯学院前发展主管
　　本书从说服力这一主题出发，融合了众多伟大领导者的思想，非常值得一读！
　　――杰哈德?戈什瓦纳，《销售力》杂志的创办人兼出版人
神奇的说服力
谁掌控了世界上最伟大的力量？谁能够实现伟大的梦想？
最有成就的人往往是那些能够有效完成任务的人。这些人能够影响他人，并使之顺应他们的要求，进而有效地执行任务、达到目标、实现愿望。个人及组织的生存与发展都取决于一个要素：说服力，亦即说服他人服从要求、同意或遵照指示做事的能力。权力也许是上司赋予的，但付诸实施并达到理想结果，却取决于说服、影响他人的能力。
具有说服力的人总是主掌治理大权，这是不变的法则，过去如此，未来也将如此。伟大的说服家具有无穷的权力，他们激发改变、建立成功团队、鼓舞整个组织；他们创造成长与利润，带领其他人更上一层楼，并在此过程中实现自己的目标，从而名利双收。人类所有的交往都一再地证明了说服力的重要性。说服力影响了合作过程以及最终结果。伟大的领导人提供动机，激发热情，促成行动。世界上最伟大的成就都是因为成功说服他人才得以产生。
毫无疑问，说服力是成败的关键。问题是，说服他人的过程是否今昔有别？差异又在哪里？有什么是我们以前所不知道的？有什么是值得我们学习的？实际上，这些差异是简洁的、充满了戏剧性，而且着实令人振奋。随着近年来“实时实况大脑造影技术”的兴起及其带动出的新神经科学研究领域，我们第一次真正认识了大脑处理信息的过程。以此为基础，我们最终知道了我们是如何作出决策以及如何影响他人的决策。这样的认知将永远改变人与人之间的互动方式。
雷斯塔克博士（Dr.Richard Restak）是美国华盛顿特区乔治•华盛顿大学医学中心神经科的临床指导教授、也是一位神经科医师、神经心理学家及研究学者。他的畅销书――《大脑的神秘生活》（The.SecretLife of the Brain），让我们大开眼界。后来这本书被拍成电视节目，在美国公共电视网（Public Broadcasting Service，PBS）分五集播出。这位世界顶尖级的神经科学家，曾经荣获李纳克尔人文医学奖章（Lin―acre Medal for Humanity and Medicine）以及大脑研究十年成果奖（Decade of the Brain Award）。在该书“成人的大脑――靠感觉思考”一章中，雷斯塔克将近期有关大脑方面的研究发现总结成一个振聋发聩的结论：“我们不是思考机器――我们是会思考的感情机器。”
雷斯塔克在其另一本著作《莫扎特的大脑与战斗机飞行员》（Mozart’s Brain and the Fighter Pilot）中，对新知识进行了完整诠释，将我们目前为止所知道的与大脑功能相关的信息，以及人类如何将五官接收到的刺激传达至大脑的过程阐述如下：
尽管大众普遍对此存有误解，然而大脑的运作方式不同于计算机或任何其他机器。因此，我们必须改变强迫大脑违反自然、以无济于事的方式运作的现状。人类的大脑不是逻辑机器。事实上，我们对于某件事或某个人的情感反应或感觉，早在我们试图作出有意识的评价前就已经发生。
这真是太震撼了！几千年来，至少在文明社会中，我们都在学习如何使用逻辑与理智来影响决策与行动。在此期间，即使是最聪明的人，都一直在强迫大脑作出违反自然且无济于事的动作。真是太不明智了！幸好我们现在知道有更好的方式，可以让我们说服、影响他人，从而获得他人对我们的决定与行动的支持，为大家带来最大利益。
　　试错模式
众所周知，营销、广告人员等多年来都是以诉诸情感反应来成就事业。但是这样的方法有时成功、有时失败。一直以来，我们不是靠直觉，就是靠在错误中摸索的方式来达到想要的结果。现在我们有了具体的例证，可以更清楚地了解说服力这门学科，并且提高我们的技巧。我们越能够了解大脑处理信息的方式，就越能够进行良好沟通。这种沟通不是以违反大脑本能的方式进行的，而是由大脑进行的自然处理过程。随着科学的进步，我们逐渐认识到，人们在说服他人时使用的方法其实是完全错误的。大部分的人都是学习如何使用最佳的论点、最有力的数据以及最完整的信息来进行说服，亦即以符合逻辑与理智的方法来产生思维、决定以及行动。企业领导人（事实上我们都是如此）以为需要依赖逻辑与理智才能够制定决策，作出明智的行动。然而突然之间，
　　出人意料的结果出现了，大脑运作方式并非如以前我们所想象的那样。
美国埃默里大学（Emory University）商学院教授瑞曼（JosephReiman）在Business to Business杂志上发表的文章中写道：
神经造影技术让我们可以更准确地掌握大脑的活动，因为神经元（neuron）不会说谎。神经元这些小家伙，数目有100亿那么多，证明了我们的行为其实奠基于化学与生物基础。它们说：企业界的作法大错特错。
这真是了不起的言论。现在，我们终于知道人类行为背后的化学与生物基础了。
有了这样的认识后，我们了解到，一直以来，人类的作法有多么错误。更重要的是，我们知道应该怎么做才能够更有效地影响他人。但是，如果我们不是思考机器，如果我们受到的影响不依赖逻辑与认知，那么，我们是如何作决策的呢？此外，我们又是如何影响他人的决策呢？答案就在这本书里。简单地说，我们都有一个内部数据库，让每个人都能够对外在刺激立即作出正确的反应。
从一出生，我们就一直在建立自己的内部数据库，也就是个人的立即导航系统。这个系统针对外来的刺激，可以不经思索，作出最佳的反应，其触发因子就位于我们的大脑之中。每个人都有一套独特的触发因子。让他人说出“Yes”、
“没问题”的过程就是我们协助他人――我们的说服对象，启动他们的决策导航系统的过程。
　　谁需要说服力
美国前国务卿赖斯（Condoleezza Rice）19岁的时候就以优异的成绩从丹佛大学（University of Denver）毕业。在对自己的从政经验进行总结时，她说道：“权力如果无法转换成影响力，就一点用也没有。”哈佛商学院教授瓦金斯（Michael D.Watkins）非常赞同这一说法，认为：“单靠权威与其他领导资源绝对无法将事情做好。领导人需要有说服力才能大有作为。”
不论是领导人、主管、经理，还是普通职员，其成就的大小与他们各自的说服能力成正比。每个人都需要影响组织内部各个级别韵人员，并获得他们的支持。这些人员也包括供货商和客户，这些都是需要我们说服的对象。
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