这是一个菜鸟级销售的辛酸历程　　这是一个菜鸟级销售的成长之路！！　　这里需要得到您的理解，因为没有惊天地泣鬼神的故事。　　这里需要得到您的支持，因为这是一个漫长的成长历程。　　这里更需要您的帮助，因为这里有菜鸟级的销售渴望成长。　　这里也需要您的互动，因为菜鸟遇到的问题各种各样，需要大家探讨。　　我来自四川，毕业已经快两年，一直从事工业品的销售工作。毕业开始，一直在天涯论坛潜水，看各路高手笑傲江湖，也阅读了不少商战销售，更是对里面的人物顶领膜拜，也立志某天，自己一定要成为能傲视群雄的销售高手。可是......　　有时陌生拜访的时候，走遍千山万水，可连门都进不了。。。。　　有时好不容易进去了，三分钟的时间，便草草的被打发出去了。。。。　　有时遇到好心的客户，交谈甚欢，不过就是迟迟没有单子。。。　　有时历经艰辛，走到最后，确因为价格原因，与单子失之交臂。。。　　。。。。。。　　理想和现实相差太大，可是梦想还未泯灭！改变！！！ 学习，这应该是唯一的出路，见天涯高人众多，当然，和我一样的菜鸟也不少。所以希望借助这个平台，希望菜鸟们一起道出自己的心声，说出咱们在实践的过程中遇到的问题，自己的收获。也希望高手们，能给予我们指引。　　为了理想，我们一直在路上。。。。
楼主发言：102次 发图：
　　@falwaysonmyway 　　我公司的主要客户牵涉各类重工业，冶金，电力，化工，石化等等，我主要负责云贵川的部分市场。客户部分是由公司划给的，是曾经的同事拜访留下的。绝大部门客户需要自己去开发。也就是从陌拜开始。　　以拜访化工行业A公司为例，我的拜访流程是：　　1，首先在网上，以及公司的资料中，了解该行业相关的工艺流程，主要设备（能用的上我们产品的地方），并且做好记录。同时搜索该公司地址，产值等等，因为联系人网上基本查不到，有时记录下总机号码。　　2，去要拜访的公司，做过相关行业的朋友肯定知道，有时保安根本不让进（我在后面讲讲述我进厂的一些办法，也请大家跟帖，谈谈您们的办法），当然，理想的情况是遇到比较好的保安，我一般会在保安室磨蹭一会儿，大致对里面的情况问一下，主要是地方，负责人等。或者进厂后会找一两个工人，问到相关负责人。　　3，我是自下而上的一种套路，首先去检修车间，一些检修班长师傅等也比较好说话，了解下他们现场设备使用的问题，有时会去拍个照片等。　　4，找相关负责人（中级），主要是针对之前了解的问题和他们进行探讨，提出我们能为他们解决哪些问题。如果遇到有竞争对手的，肯定问问使用情况等等，我想和大家都差不多。　　5，进一步核实厂里购买力，组织结构，留下相关人员的联系方式，争取下次拜访等等　　第一次的陌拜大致到此结束，回去会针对该厂的情况，利用之前的照片，做一份PPT等，进行下一次拜访。这是我现在大致的第一次拜访流程，后面将详细讲述在各个流程中遇到的问题，以及一些解决办法，当然，有时候有些问题，至今我也没有想到该怎么解决，所以希望大家积极跟帖，我们共同探讨。小弟感激不尽。
　　@falwaysonmyway 　　这里主要和大家探讨我以及我的有些同事是怎么进厂的，希望大家积极发言，大家能总结一套进门技巧。　　进不去大门其实还是很正常的事情，因为那也是保安的职责所在，所以尽量不为难保安。　　1，遇到面向比较和善的，嘴巴甜一点，表现出对他们的尊重，当然保安绝大部分都抽烟，把烟给密一点。如果有必要，塞一包烟也是可以的。运气好呢，基本上会把你放进去。　　2，有的厂的确管理很严，需要厂里面的人出来接，或者至少要电话确认。因为之前没电话，除了搞定保安外，还有其他办法。　　1——总机。拜访前准备留有总机，打总机电话。找个借口让他们帮忙转一下技术部，采购部等。或者你直接让他帮你转某某工等。如果他说没有，那顺便问问那边是谁在负责。帮忙找下座机号码。　　2——连号电话。总机行不通，其实很多厂电话号码是连号的，比如尾数876，那直接打878等，打进入了直接说找某某部门的某某。当然，对方电话基本不是我们要找的那个部门，那可以顺便问问那个部门的电话是多少。多试几次，基本能成。　　3——从保卫室下手，保卫室基本上有一张通讯录。有的甚至还是手机哦，悄悄的记下来。去外面打电话，直接预约。能成功再把电话给保安，打之前最好不开挨着保安，要是人家拒绝你了，保安再放，很难。当然，没有手机号码基本有内部座机。就把保安搞好，让他帮你打个内线。　　4——等！在门外，等到有人出来或者进去的时候，见到人就问，有时不仅能问出是谁，连电话号码都会告诉你。　　5——混！等到上下班高峰期，装着很熟悉的样子，和里面的人聊天，夹在人群中，直接走进去。有时实在无奈的时候，可以看看有没有其他的入口，翻墙也有过，但是千万别被抓住了。　　6——借助朋友。事先和同事或者朋友约好，假装打电话，拿电话给保安，让他接听电话。放你进入。当然，千万别熟悉厂里的保安用这招，会死的很惨。　　7——贱人法，我曾经有个同事，事先给了保安50块钱，出门的时候，告诉保安，之前给你钱的时候你们领导看到了，然后让人家把钱退了。这种办法个人比较鄙视，既然写出来，也供大家参考，但是不建议用。　　有时陌拜进门不容易啊，所以一旦进入了，一定要抓住机会，多拜访几个人，要是下次A不接见，可以打B的电话。否则会很难受。当然，遇到通讯录等东西，千万别放弃啊，想方设法拍个照片。或者记下来。　　以上是平时陌拜过程中进门的一些方法，当然有些办法是别人用的，这边只是借鉴过来的，不知道大家还有什么方法，请跟帖，我们一起学习。小弟感激不尽了。
　　支持一下，楼主加油　　
　　@三倍光速 3楼
15:05:28　　支持一下，楼主加油　　-----------------------------　　谢谢三倍光速的支持，这样写一下还真挺好，以前缺少总结，这样写一下，也能把之前的一些东西总结出来，并且还可以和大家讨论!
　　做密封的？
　　@falwaysonmyway 　　有了刚才三倍光速的回复，瞬间精神来了，反正在酒店没事情，我就继续写一下打电话预约。　　我相信大家对电话预约不陌生，网上有很多电话预约的样本。讲一下一年前我有一个电话预约的小经历。　　有一次拜访一个电厂，属于必须要有人接应的那种厂。之前同事留了个A经理电话号码，结果打过去，A经理已经调离走了，他发了一个现在管事的B经理电话，我直接打B经理的电话，一开始就介绍我们公司，说明想去拜访他，结果断然被他拒绝了。理由是在现场工作，不方便。让我把资料放在门卫室。问他什么时候能忙完，他说两个小时以后。既然进不去，就想在门卫室磨门卫，那个门卫倒挺好的，告诉我：小伙子，你条件挺好的，就是没抓住机会。我恍然大悟，既然那电话是之前他的领导给我，我大可以直接说，他不给我面子总得给之前领导面子（更何况只是调离，不是离职）。瞬间无地自容，两个小时以后，我再次打通了B经理的电话。说明是A经理介绍来的。B经理马上答应了，进入了态度还非常的和善。　　这件事情我后来仔细想了以下，里面的学问还是比较深刻，相信大家都知道，有时在厂里在一个领导面前，不适合提另一个领导的名字。但是既然是A领导主动把B领导的电话发给我，这足以说明了情况。我后来理解成这是一个悟性问题，虽然我现在还没有理解透其中的奥秘，但是我想，既然选择了工业品销售，这点悟性我们不一定天生就有，但是我们要时刻保持清醒。
　　@沙漠小蚯蚓 5楼
15:23:19　　做密封的？　　-----------------------------　　谢谢你的支持，至于具体做什么的，现在我还在犹豫要不要说出来。想必哥们你也是做这一行的，希望能持续关注，给我们菜鸟一些建议和意见，我将感激不尽。
　　@沙漠小蚯蚓
15:23:19　　做密封的？　　-----------------------------　　@falwaysonmyway 7楼
15:33:01　　谢谢你的支持，至于具体做什么的，现在我还在犹豫要不要说出来。想必哥们你也是做这一行的，希望能持续关注，给我们菜鸟一些建议和意见，我将感激不尽。　　-----------------------------　　看你说的客户群，感觉像哈
　　@falwaysonmyway 　　言归正传，从那件事情后，我就在想电话邀约的事情，再回忆之前自己的邀约方法，觉得有很多不脱，或者应该改进的地方。　　进厂前的电话约见，主要目的是想让他给门卫说放你进去，这是主要目的。既然有电话了，对我的工作来讲，主要有两种情况：　　第一种
之前同事留下的电话，这种情况我并不知道他和我们公司关系如何，所以介绍公司的时候一定让他听清楚，看他的反应。　　如果有印象的话，就告诉他之前的同事另谋高就了，我到这边来只是给张名片，方便后期联系。一般不讲拜访他怎么样的。给张名片一般只要一两分钟，稍微客气点的人是不会拒绝的。　　如果对公司没什么印象的，那就跟陌拜其实差不多了，我后面来说。　　第二种
陌生拜访，之前没有接触过的。　　1，之前只要电话一打通，就开始介绍自己的公司，自己的产品，有时在电话里，客户基本上一听是什么东西，就说用不上（或许他都不知道的东西）。找各种理由推卸了。 所以我觉得打电话的时候，对产品只是做简单的模糊的一个概念介绍。再讲个之前了解到他们哪个工况怎么样，能给他解决什么问题，如果见他有兴趣，顺口就告诉他进去留份样本。一般不会拒绝。如果他没这方面需求或者问题，也可以说留样本。　　2，利用自己的行业知识，讲讲是和他们同类型的企业介绍过来的。　　3，有时也可以狐假虎威，毕竟你在门卫那里，当大官你肯定知道一两个，就顺口说是某某大官，让我来给他交流下。　　4，曲线救国，你要找的部门不让你进去，有时可以找找其他无关紧要的部门，有时物流呀，采购等，倒还挺欢迎我们进入的。　　5，软磨硬泡，不过这个效果不是很好，但是并不是没效果，有时各种办法就用完了，那就破罐子破摔了，一直打到他烦为止。你的目的是进厂门，反正你都进不去了，能进去，说明你成功了。　　说到电话预约进门这块，我也有很多时候进不去，尤其是一些石化电力方面的厂，所以这里恳请各位大侠。慷慨解囊，不需要你给出多少钱，希望能介绍下您的宝贵经验。只需动动鼠标和键盘。我想大家都会对您感激不尽。
　　@沙漠小蚯蚓
15:23:19　　做密封的？　　-----------------------------　　@falwaysonmyway
15:33:01　　谢谢你的支持，至于具体做什么的，现在我还在犹豫要不要说出来。想必哥们你也是做这一行的，希望能持续关注，给我们菜鸟一些建议和意见，我将感激不尽。　　-----------------------------　　@沙漠小蚯蚓 8楼
15:42:06　　看你说的客户群，感觉像哈　　-----------------------------　　想必您也是做工业品的吧？
　　@falwaysonmyway 　　码字的确也不简单，眼睛痛，今天一天还没出过酒店，准备出去溜达一圈了，希望各位朋友能积极提出自己的意见。给我一点动力。
　　支持啊！觉得楼主这样写很好啊，既对自己的问题做出了总结，同时也分享了自己的经历，加油啊！　　
　　@我本善良PENG 12楼
16:31:09　　支持啊！觉得楼主这样写很好啊，既对自己的问题做出了总结，同时也分享了自己的经历，加油啊！　　-----------------------------　　朋友，你还真说对了，我现在觉得越来越有意思了，平时总是觉得要总结，但是没有具体的思路，这样写出来，一方面可以让自己去总结，也会在写的过程中想一些东西。完善一些东西。当然，写出来后，发现有大家的回复，更能满足自己的一点点虚荣心。要是再能听听大家的意见，我觉得这样做就更加有意思了。
　　持续关注，楼主能否短站个联系方式给我？　　
　　@沙漠小蚯蚓
15:23:19　　做密封的？　　-----------------------------　　@falwaysonmyway
15:33:01　　谢谢你的支持，至于具体做什么的，现在我还在犹豫要不要说出来。想必哥们你也是做这一行的，希望能持续关注，给我们菜鸟一些建议和意见，我将感激不尽。　　-----------------------------　　@沙漠小蚯蚓
15:42:06　　看你说的客户群，感觉像哈　　-----------------------------　　@falwaysonmyway 10楼
16:11:12　　想必您也是做工业品的吧？　　-----------------------------　　是的
　　帮不上什么，纯顶。努力就有收获！　　
　　@falwaysonmyway 　　谈到这里，我想谈谈我对工作的理解，毕业两年了，也很少这样认真总结过自己的工作。　　我是12年毕业的，毕业的时候在四川的A公司做销售，一共到去年年底的时候，提出辞职不做了。目前也是在四川B公司做销售。　　A公司是属于办事处的类型，主要做钢铁行业。薪资待遇是底薪+奖金，当然，奖金是可望而不可即的，一来钢铁行业不景气，而来，任务非常的重，所以几乎没人拿奖金。当然，这有种推卸责任的说法，或许是因为自己能力不足，所以在A公司做得不好。当然，A公司的底薪待遇是非常高的。如果好好做，今年不走的话，可以拿到不错的底薪。而且是公司包吃包住，是属于高档小区，两个人一套房子的那种，另外还有一部德国车供出行使用。对于出差待遇一块，公司对我们都比较信任，全部属于实报实销型的。对于一个菜鸟来说，这样的待遇算是非常不错的了，尤其是房租水电和出行，解决了一个大问题。当然，都说九长必有一短，A公司的提成为零。最主要的原因，其实是因为天高皇帝远。管理上面鞭长莫及，加上前任经理为公司立下了汗马功劳，最后等于流放边疆的感觉，所以有一定的情绪。因为我属于一个受环境影响比较大的人，所以刚毕业的时候，一直松懈了。并且自认为养成了一些不良的习惯。比如时间观念等等。最终选择离开了A公司。　　其实非常感谢在A公司和我一起共事过的朋友们，有的人已经离开A公司，有的人还在继续坚持，不管怎么样，其实这都只是在我们人生中的一段旅程，这段旅程中，有了你们的相伴，让人生充满了更多的意义。我感谢你们。　　同时也感谢之前的老板，其实走之前，还有过一点点的不愉快，不过现在想想，作为老板，您这样做绝对是天经地义的，否则您不属于合格的老板。　　也感谢我的前任经理，虽然我在你身上学到了些不好的习惯，但是当我真正走出来了，我才明白了工作真正的含义。也更加懂得珍惜现在的工作。
　　@找个媳妇一起走 16楼
17:08:05　　帮不上什么，纯顶。努力就有收获！　　-----------------------------　　非常感谢你的纯顶！哈哈
　　@falwaysonmyway 　　B公司属于一个外资企业，其实之前对外资企业非常的向往。其实真正来了以后，才发现，也有不少的不足。比如待遇，每天的日报，周报，考核，业绩，费用管理，出行工具，合同申报等等非常的严格的繁琐。有些事情老天幂幂之中只有安排，这些严格的要求，其实正是我想要的，因为我可以借助制度，，来规范我自己，约束我自己。所以我倍加珍惜现在的工作。因为制度可以让我改掉以前的不足。底底薪，可以让我更加努力去创造价值，我才有高收入。天天公交出行，才让我知道什么叫生活的不易等等　　朋友们，以上是两份工作的大致介绍，会不会觉得我脑子被驴踢了？还是纯属于骨子里犯贱类型，喜欢折磨自己？答案肯定不是这样的。　　后面我将介绍两个公司在管理和销售理念上的差别，这才是和我们销售有关系的东西。不知您公司现在是一种什么里面在推广产品。对于我们菜鸟来说，都属于值得思考的地方，因为它将对你的人生观，价值观，产生很大的影响！！
　　@falwaysonmyway 19楼
17:43:37　　@falwaysonmyway　　B公司属于一个外资企业，其实之前对外资企业非常的向往。其实真正来了以后，才发现，也有不少的不足。比如待遇，每天的日报，周报，考核，业绩，费用管理，出行工具，合同申报等等非常的严格的繁琐。有些事情老天幂幂之中只有安排，这些严格的要求，其实正是我想要的，因为我可以借助制度，，来规范我自己，约束我自己。所以我倍加珍惜现在的工作。因为制度可以让我改掉以前的不足。底底薪，可以让我更......　　-----------------------------　　静待更新
　　@falwaysonmyway 　　在昆明出差，刚和朋友出去吃饭回来，继续发帖。。。。
　　@falwaysonmyway 　　这次来讲A公司和B公司在销售理念上的差别，因为我目前也就在这两公司上过班，加上自己的一些理解，形成我现在的观点，对其他公司的一些观点不了解，希望大家踊跃发言，谈谈你们公司的理念，大家互相学习。　　A公司崇尚的销售理念是：高手，就是将狗屎也能买成黄金的价格。我们重点是商务这块，老板的网名叫X10 ，什么意思，就是希望1块钱的成本，能卖上10块钱的价格。其实每件事情，每个人发展到今天，都是有他的原因的，这也许就佛学的因果学吧。　　首先来讲讲A公司老板的发财史：
　　已收藏，更新哦　　
　　@falwaysonmyway 　　A公司老板，发展的时期在80,90年代，对工业品历史比较清楚的朋友都知道，那个时代，属于计划经济时代，但是国内的设备绝大部分从国外引进的。当时的网络没有今天发达，要找什么产品，百度一下，一大堆产品出来，上百厂家。当时完全属于卖家市场，如果你懂得英语，能帮助采购购买到他们需要的设备，那采购是要感谢你的，会请你吃饭。感谢你帮他们买到了相同的产品。所以当时价格，基本上都是卖方说了算。A公司老板发财发财就在那个时代，据说当时很多老板在几年时间，赚了10多个亿，人家不在国内玩了，直接移民去了国外。A公司老板当时还属于做得比较小的。或许因为其他原因，他还一直坚持在国内。　　我一直对A公司老板还是非常的钦佩，他获得了自己的第一桶金后，对公司做了一定的调整，主要表现在　　1，注重品牌，之前是什么都做，采购需要什么，A公司提供什么，就是简单的中间商类型，转变为厂家，并且打造自己的品牌。当然，A公司是没有自己的厂房什么的，也就是所谓的贴牌。不过在树立品牌方面，A老板做得非常到位，包括在学校树立奖学金等等措施。效果也非常的明显，在钢铁行业，A公司产品市场占有率基本达到了70%.　　2，注重差异化，随着后期的发展，市场上的竞争越来越多，所以我们主要注重自己的差异化，因为A公司有一定的市场占有率，所以产品不断的更新换代，让竞争对手，基本无法替代我们的产品。　　3，由简单的销售产品，变成做解决方案，这样更加让竞争对手望尘莫及。　　4，A老板起家时候的一些朋友，到现在基本上都成了厂里的领导级别，碍于这层关系，所以我们的市场做起来其实还是比较容易，只是大环境不是很好，但是基本上还是保持有一定的备件量。　　读过丁兴良老师作品的朋友肯定知道，A公司老板的一些列动作，其实比较符合丁兴良老师对工业品发展趋势的一些理解，或许英雄所见略同。不得不承认，公司的这些变化，的确是适应了社会的发展，让A公司屹立与今！
　　@找个媳妇一起走 23楼
23:21:30　　已收藏，更新哦　　-----------------------------　　非常感谢您的收藏，其实哈这个帖子，对于我来说主要有两个目的，第一可以总结至今以前的一些经历。第二，也是最主要的目的，希望能和大家分享经历，一起探讨。提高自己。　　因为语文一直不好，有不对的地方，请大家指出。　　不胜感激！
　　@falwaysonmyway 　　A公司的销售理念　　从以上A公司的发展，其实非常容易理解公司所谓的：高手，就是将狗屎卖成黄金价格。A公司其实更加注重的是搞定人，将人搞定以后，价格自己顺便定都可以。当然，在当今环境下，这种理念好不好，我后面将会有我个人的理解，当然不一定正确，所以请大家指出。　　在A公司的时候，说实在的，当时没什么社会经验。去拜访客户的时候，主要是以吃喝为主。年轻啊！有本钱，喝酒使劲的喝，往死里的整，满足客户的一切需要。客户是上帝，只要他高兴，干什么都行。至于产品，客户认可你了，哪些地方能用我们的产品，需要找哪些领导，客户基本都会为你安排，通过这样的方式，前前后后也或多或少有一些单子。　　当时进厂的时候，我的套路基本上就是先无论如何搞定一个人，搞定后，其他的人，他会帮你想办法，帮你约出来，帮你说好话。因为有些厂子比较大，我们在短时间难以摸清里面所有的情况，个人觉得，通过一个客户，为你转介绍，帮你预约其他人物，也不失为一种好的办法。至今也在使用。　　当时也没有仔细去思考这种销售方式，也没人教导，没事的时候在宿舍早上睡到12点，下午和经理打会儿游戏，就这样过了一年半。。。。。
　　今天继续，在关于A公司和B公司的情况我介绍得比较多，大家可能觉得啰嗦，但是其实不然，因为你真正理解了公司，选定了工作，你工作的心态会完全不一样。情绪不一样！　　
　　朋友　　你好　　写的很不错，你是一位专业的销售。
　　回复第21楼，@falwaysonmyway　　@falwaysonmyway 　　在昆明出差，刚和朋友出去吃饭回来，继续发帖。。。。　　--------------------------　　楼主，我也在昆明做销售，可以加q聊聊　　
　　@caijiali1
13:41:25　　朋友 　　你好 　　写的很不错，你是一位专业的销售。　　—————————————　　谢谢你的支持！我期望自己能成为一名销售高手，做了两年，一直没有认真分析和总结，其实就是一销售菜鸟而已，所以希望能和大家共同学习，成长！　　
　　继续发帖　　离开A公司的体会　　离开A公司后，休息了一段时间，然后去找下家，在期间认真想了下自己在A公司的经历，主要有以下一些体会。　　不知道在这里的朋友们有没有过这样的体会，我们辛辛苦苦的在外面打拼，喝酒喝成胃出血。心情再不好，拜访客户前也得自己为自己打气。但是结果呢，我们却只拿到了微薄的工资，绝大部分被老板拿去。之前我有很多朋友都有这样的想法，有的人干脆不干了，自己去做。有的人跳槽，换了下家，当然，时间久了，也会有各种各样的问题爆发。　　其实到后来，我慢慢的去思考这个问题，如果我是老板我会怎么样呢？平心而论，最后的答案是：我可能会有过之而无不及。再说了，就像A老板做的一些列事情，如果是我。我能做出来吗？我能考虑事情如此周全吗？自己当老板，为了什么？赚钱，我应该给员工多少钱？我1万块购买的产品，除去税收，业务费，员工工资，我至少要卖多少钱才不亏呢？公司该怎么经营？这一系列的问题，我都无法找到答案，但是老板他能，并且他做到了，人家也是这样过来的，所以，他赚得多不是应该的吗？而且，有时我们新人没有单子，这说明什么，公司在我们身上真的是亏损呀！我们当老板能保证自己找的人，都会为公司带来价值？甚至有时，公司亏损，怎么办？员工不会为公司买单，那风险也是老板扛着。所以人家抠点，多赚点难到不是应该的？？？　　当有了这样的想法后，慢慢开始换个角度来看问题，对我现在选择公司来说，我觉得，只要能满足下面情况，我都会选择，　　1，说过的承诺兑现，这个很关键，既然之前谈好的工资，待遇，提成。无规矩不方圆，既然定下规定，只要按照规定走，有奖有罚，那是大家之前说好的，如果你觉得不公平，那一开始咱们都可以不接受，此处不留爷，自由留爷处，但是既然你选择了，那说明你同意人家的玩法，有什么可抱怨的呢？　　2，看看有没有自己想从公司学到的东西。目前对我来说什么最重要，改变自己之前不良的习惯，养成良好的销售习惯，增加自己的能力最重要，而现在B公司虽然在待遇上不可观，但是我的确能在这里约束我自己，至少每天会去想日报该怎么写，刚开始觉得是完成任务，到现在，我觉得这是一种习惯，因为我可以分析我今天做的事情，可以规划明天我要做的事情，这种习惯养成了。并且我深信，这对自己的发展绝对是个好习惯。　　3，前景，钱景！这点也关键，个人认为，看公司如何，第一，公司至少10人以上吧，说明什么，说明公司还是有点实力，不至于明天就垮了。第二，公司有没有超过5年的员工，当然，除了老板的亲戚除外，这说明什么，既然有其他人能坚持5年，大家也都知道，老板为了防止员工带走客户，采用各种方法，既然还有人坚持5年，说明老板还是有颗宽容的心，这样的老板可以跟。第三，公司的老员工有没有赚到钱的，如果有，那说明还是可以做的，至于你赚不到钱，那说明是你能力问题，咱们更需要学习。　　第四，公司理念，也就是美其名的公司文化，这个其实也挺关键，就像A公司和B公司的理念不一样，如果我用A公司的理念在B公司做，那肯定不行，当然，我用B公司理念在A公司做，老板早把我干掉了，所以我们也得认可公司理念，至少他和你的销售理念出入不大，否则肯定做不长。至于B公司是什么理念，我后面将会讲到，请大家持续关注，欢迎跟贴。　　
　　这些是我认为在打工阶段，我们考虑的问题，我现在处于什么阶段？菜鸟，属于学习，充电的阶段。当然，有很多人说，找什么刚成立三年左右的呀，发展空间大。也有人说大公司好，稳定，有很好的职业规划。也有人说小公司好，因为小公司各方面都会接触，什么都做，成长快。也有人说大公司充电，小公司放电等等，我相信每种说法都有他的道理。其实认真想想，说这些话的人，多半和他的经历，以及最后的目标有关系。每个人都是个体，每个人的经历不一样。每个人说的都对，同时每个人说的也不对！　　
　　朋友们，你们要记得回复呀，我尽量将对每个事情的理解单独写一段，所以请大家按照每段回复，也想听听大家对不同事情的理解。　　感激不尽了。
　　哪里有什么不对的地方，哪里大家觉得值得讨论，哪里有你个人不同的想法，都请说出来，大家来着不同的地方，不同的公司，做着不同的产品，呆在不同的岗位。对事情都有着不同的理解。也只有大家各抒己见。共同讨论，才是这个帖子存在的意义。所以每份回帖，请大家一起探讨，这样也才对得起持续关注帖子的您。
　　B公司的情况　　B公司是一家美国企业，在国内也有9大分公司，我们这边属于四川分公司，负责西南片区的业务。下面从各方面谈谈我选择B公司的理由。　　1，平台。从平台上来讲，作为一个全球性的公司，并且产品在全球来讲，市场的占有率能占到60%，国内占50%以上份额。四川分公司也有20来号人，所以从平台上来讲，算是比较好的平台。当然，这绝对不是吸引我的主要原因。　　2，产品。在我们这行业，我们的产品能有如此高的市场占有率，说明产品还是很有竞争力的。（当然，到现在我才清楚的了解到，我们的产品属于非必须品，市场占有率高，但是并不代表别人都知道这个品牌。）对产品来讲，其实吸引我的地方并不是什么市场占有率，而是我看到了公司的产品在不断的更新换代。并且产品也有慢慢的转型，也从简单的产品，变成一些列的解决方案。我们做销售的，其实改变不了公司的一些产品，但是公司产品能不断的创新，销售模式不断完善。说明在这样的公司，绝对有很好的技术团队以及一等一的销售高手。　　3，公司成员多样性，有人一年赚100w的也有。销售型的公司，人员的流动是正常的，但是至少有人在里面坚持了10年，8年的。并且也从公司能赚到钱。当然，我们现在赚不到钱很正常，我们没有市场基础。但是至少说明，只要努力奋斗了，肯定是会有结果的。　　4，公司制度。公司制度非常的多，奖励，惩罚的条文都有厚厚的一叠。当然，有约束员工的，也有约束公司的。个人对制度不反感，法制总比人治好。有制度大家都遵循，总比天天看老板心情，高兴给你钱，不高兴找各种理由克扣你划算。　　5，条件。　　薪资，底薪+提成。底薪比较低，提成按照规定办事，在各种价格有各样的提成。因为之前受够了没有提成拿底薪的销售工作，所以哪怕底底薪，我也能接受。想多拿点工资，那咱们跑勤快一点。多出点单子。 　　出差条件。很艰辛，大家都知道，很多工厂都在郊区，很少有直达的车，我们出差只报公交，才几个月，天天穿皮鞋，脚趾头全是泡泡。住宿条件也不好，很低的标准内还实报实销。有时我们的设备需要拿给客户试用，我有一次拿了60多斤的东西，加上行李箱去拜访客户。曾安装的时候，2天没睡觉，后来睡着了，18个未接电话都没能把我吵醒。咱们不正好想锻炼吃苦耐劳嘛。体验下生活的艰辛，挣钱的不易。以前属于对钱没概念的人，不知道生活的不易。其实现在想想，这样也算是对生活的一种体验，现在回想起来，只是一份经历，而没有觉得是困难，所以再大的困难总会过去的，越大的困难，越是我们宝贵的回忆。　　客户，一个月要求拜访60个客户，什么概念，除去周末和假期，评论每天要拜访三个客户（当然，不同部门的算一个客户）。基本每天至少拜访两家不同的厂。这个看似条件苛刻，其实我觉得很好，一个月60个客户，平均一个客户我拜访一个人，一年可以拜访720个人，两年就1400多人。俗话说，量变等于质变，我两年可以见1000多个不同的人，还有什么样的人我不能见到？　　工作汇报。因为我们属于长期在外出差，所以管理上基本靠网络，每天写出差总结，日报，周报等等。刚开始觉得这件事很复杂，但是到现在，我觉得已经养成了习惯，每天不把自己当天的事情记录下来，想好明天的计划，总觉得差一点什么。难道这岂不是很好？　　当然，这样的条件我相信绝对不是最差也，在出差的时候遇到过比B公司出差条件好很多的，也遇到过比B公司差的。同时，和咱们很多的父母比起来，这算什么艰辛呢？　　这里也欢迎大家讨论下自己公司的情况哈！！！　　这是B公司的一些基本情况，还有文化这块，其实也就牵涉到销售的理念上，我准备单独来写，也正是这些原因，我选择了B公司，或许是因为选择了B公司，我才会为自己找这些理由，谁知道呢？反正我现在搞不清楚。
　　写得太好了，很想知道个人创业，做工业品地区代理这条路是否可以走得通，需要什么条件
　　B公司的文化　　每位销售，其实也算是一个生意人，生意人最终的目的是追求利润。这是天经地义的事情，但是B公司给了我不一样的感受，这里我写几点不一样的地方出来，先请大家讨论一下。因为我目前经验不多，对于我感觉奇怪的地方，或许对你们来讲，只是小儿科。所以欢迎踊跃发言。　　1，公司产品价格，不能卖出高于标准价格的20%。高于10%要向分公司总经理批准，高于15%，要向总经理批准。但是坚决不能高于20%。　　2，大家都知道有时候客户要进口的产品比较急，但是进口产品无法满足货期，如果找个好点的国产代替。既能解决客户的燃眉之急，也能获得不菲的利润。但是B公司坚决不允许。一旦发现，坚决开除。　　3，公司做账这一块，B公司坚决只做一套帐。（之前不相信，后来和财务小妹混熟了，也证实了公司只做一套账本，当然，总公司的我不清楚情况）　　4，B公司原则上，坚决不给返点。做工业品的朋友们应该比较清楚，这样的企业，怎么生存？　　以上是我刚进B公司发现和其他公司不一样的地方，不甚理解，请老鸟们帮忙想想办法，给咱们菜鸟一些解答。
　　@god05 36楼
18:03:59　　写得太好了，很想知道个人创业，做工业品地区代理这条路是否可以走得通，需要什么条件　　-----------------------------　　您这个问题问的太好了，请持续关注，后面我有个人对工业品代理的一些体会。我将会慢慢写出来。但是不见得正确，因为我之前也只是接触过部分代理商。
　　@昆仑我血 38楼
18:14:58　　先顶后看　　-----------------------------　　更欢迎发言。哈哈，昆仑我血也是行业内的朋友吧？上面提到的一些不一样的地方，不知能否给咱们一些见解？？？
　　@昆仑我血
18:32:32　　哎，你都是拜访，我只能打电话，钱还特少　　—————————————　　朋友，我之前感觉和你一样，后面我将说心态的改变，比什么都强。其实你也可以和大家交流下你们电话营销的技巧，我有一段写打电话方面的，这正好来个个专家，你可以给我们讲讲你们电话访问的一些技巧，我相信从打电话这块，你将比我们更加有见解。　　
　　回复第21楼，
@falwaysonmyway　　@falwaysonmyway　　在昆明出差，刚和朋友出去吃饭回来，继续发帖。。。。　　--------------------------　　@syxyzcl 29楼
14:34:53　　楼主，我也在昆明做销售，可以加q聊聊　　-----------------------------　　我经常在昆明，有机会咱们可以一起交流交流。。
　　@张奎龙2013 14楼
16:49:29　　持续关注，楼主能否短站个联系方式给我？　　-----------------------------　　张奎龙朋友，如果也是同行的话，要是持续关注的朋友比较多，如果有必要的话，给大家建立一个群。大家一起来讨论。
　　突然有个想法，相信能看该帖子的人，绝大部分也是工业品行业的朋友，网上也有很多这样的交流群，我加过不少，当然，也不乏有很多高手在里面。但是绝大部分是以产品推广位主。所以天天在里面吵死了。所以我建议我们可以建立一个精品群，具体情况如下：　　进群要求　　1，必须是和工业品销售相关的朋友。并且立志成为一名销售高手（当然，欢迎高手进入）　　2，进群坚决不能打广告，否则踢无赦。　　3，群内成员不要求多。不一定有太多的经验，但是必须乐于分享。　　4，群内定期（比如每周末），有一位朋友，分享自己的一个实战经验，不管是成功还是失败的经验。并且大家讨论，分析。　　5，群里定期推荐相关书籍，并且资源共享。　　该群主要目的是分享，共同学习成长。希望人人能参与互动，不要求您付出金钱，但是大家渴望能和你分享你的经验。我想事情都是公平的，你学习别人经验，不管是成功或者失败，你也分享你的经验。让大家学习。　　我发该帖子的目的，一来总结自己的过去，二来希望能和大家交流学习。毕竟毕业两年了，还作为一个销售菜鸟，倍感自责，唯一的办法就是改变！总结！交流！学习！实践！如果你也有相同的志向，相同的困惑，请持续关注我们。　　这是突然冒出来的想法，也不知道大家有没有其他的建议和意见，如果这条消息有10个朋友回复，那我就开始着手去弄这件事情。
　　继续码字　　对B公司销售理念的理解　　正好今天是周末，昆明今天下雨了，所以继续呆着酒店码字得了。之前说了B公司一些和别的公司不一样的地方，然后慢慢琢磨，我的理解是这样的：　　相信不少销售都有过这样的经历，其实赚了不少钱，但是为了满足客户的心里需求，苦口婆心的给客户说：领导呀，你们这砍价太厉害了，我这单都是亏本卖给您们的啊。诸如此类的话，不知道您有没有这样的经历，反正我有过，其实把价格剩了几倍，再降一点点，然后说没赚到钱。　　大家都知道有种东西在心理学上叫锚定，其实还别说，这玩意有时还真管用，10万块钱的东西，你一直给不知道的人说50万，到最后就算砍价下来，买个30万还真不是什么问题。现在的采购可聪明了，知道大家利润高，绝对要给你砍价的。有些狠一点的企业，直接在你报价的基础上砍掉20%，再给你谈价格。你报个50万，砍掉10万，还有40万，最后再给你磨价格，30来万成交还是很有可能的。就这个价格成交下来，你也有多少毛利？？A公司基本都是这样干的。　　但是。。。　　有时认真想想，这种事情里面存在一些问题。其实客户能从我们这里购买东西，说明什么，人家真的还是相信我们，相信我们的人。信任是个很难说的事情。一百件事情做得非常的到位，哪怕一件事情，让人对你失去了信任，要想再挽救回来，恐怕真的很难。现在是什么社会，网络社会。人家就算买你的东西了，哪天心血来潮，网上一查，或者整个招标，上百家厂家屁颠屁颠都去了。或者说，哪天找到同行的人，顺便一问，难不成你还不露馅？？我们在一家公司干一辈子的可能性很小，如果你今后还在圈子里面混。反正我是不好意思再去见他了。之前就遇到客户，抱怨五年前的中间商卖的价格，和现在相比，相差70%左右。连最后干脆不在之前中间商那里买了。那可是十几年的关系啊，最后说破灭还是破灭了。当然，这里面有些事情忽略了中国的国情，这个后面我再总结。
　　同时，由于之前价格的虚高，最后砍了不少价格以后。从我个人角度来讲，我心里可能也不舒服。就像我去批发市场买衣服一样，对方报价500块，我最后200块钱买回来，我肯定心里还是不舒服，想想要不就是这衣服质量不行，要不就是我还可以继续砍价。咱们都是个体，但是也都有差不多的共性。没做过采购，但是将心比心，如果是我，我应该会有这样的感受。如果事情真是这样以后，拿长远来看，或许对我们来讲真不一定是好事情，而且由于现在管理上比以前严格很多。
　　其实这可以理解成一个简单的数学关系，一次生意我可以赚5万块，当然，我可以打一枪换一个地。当然，我也可以一次在一个地方赚2万块，但是我可以连续赚5年。当然，我并不是说选择低利润。　　从B公司来讲，价格基本上透明，当然，你说B公司没利润吗？肯定是有的，只是通过其他一些途径，来屏蔽竞争对手，提高价格，这个我后面专门讲讲我对这一块的简单案例。或许从B公司的角度来讲，这是一种策略，毕竟B公司是做品牌的！具体的东西我现在只是一名普普通通的销售，关于公司管理，经营，品牌等等，我想我还不理解，也没有资格去谈。　　但是，如果把这个问题扩大，我觉得这不仅仅是理念的问题，对于我们销售来说，或许是一种价值观的取向问题。我不是A老板所在的那个时代，可以一夜暴富。（当然，有一夜暴富的，天上不会掉钱下来，我相信，就算掉下来了，也不会砸在我的头上。）在工业品有过段时间的肯定都知道，现在的招投标越来越严格。价格也越来越透明。如果我们还走以前的前辈走的路子。我们还行得通吗？？就算行得通，但是至少我不想这样做！都走别人几十年前走的路，走起来，也没意思！
　　介绍完A公司和B公司的大致情况，后面进入正题，该总结总结我自己的销售套路了。。。
也对每个销售环节，都仔细的想一些办法，遇到事情不同的困难，随手拈来，当然也随机应变，我想高手会不会都是这样的呢？如果是的话，那太好了。说明咱们方式方法是对了，后面看咱们自己的悟性和努力程度了。
　　@falwaysonmyway 45楼
19:24 　　突然有个想法，相信能看该帖子的人，绝大部分也是工业品行业的朋友，网上也有很多这样的交流群，我加过不少，当然，也不乏有很多高手在里面。但是绝大部分是以产品推广位主。所以天天在里面吵死了。所以我建议我们可以建立一个精品群，具体情况如下： 　　进群要求 　　1，必须是和工业品销售相关的朋友。并且立志成为一名销售高手（当然，欢迎高手进入） 　　2，进群坚决不能打广告，否则踢无赦。 　　3，群内成员不要求多。不一定有太多的经验，但是必须乐于分享。 　　4，群内定期（比如每周末），有一位朋友，分享自己的…… -----------------------------建议建群　　
　　楼主你写的很好,是真的经历过的,期待你继续更新,我要常来来顶你!
　　明天拜访客户，要准备些东西！有时间把准备的东西传给大家。　　
　　现在社会竞争压力大,无论大人小孩,神经都绷的紧紧的,也没什么办法,都是为了更好生存,楼主多爱护身体,祝您早日步入高手行列,事业早成!
　　@销售人联合起来
21:34:43　　楼主你写的很好,是真的经历过的,期待你继续更新,我要常来来顶你!　　—————————————　　看过你发的帖子，关于进门的，我前面有提到，你也差不多做了一年了，相信肯定还有其他一些办法。　　
　　@falwaysonmyway 45楼
19:24:57　　突然有个想法，相信能看该帖子的人，绝大部分也是工业品行业的朋友，网上也有很多这样的交流群，我加过不少，当然，也不乏有很多高手在里面。但是绝大部分是以产品推广位主。所以天天在里面吵死了。所以我建议我们可以建立一个精品群，具体情况如下：　　进群要求　　1，必须是和工业品销售相关的朋友。并且立志成为一名销售高手（当然，欢迎高手进入）　　2，进群坚决不能打广告，否则踢无赦。　　3，群内成员不要求多......　　-----------------------------　　我没有这方面的经验，十分想学，希望能加入
　　　　准备睡觉，明天去一机车行业拜访，祝我好运！
　　刚才出门转了会,回来发现了楼主的留言,我的年龄已经比较大了,接近40了,明显感觉精力不行了,真羡慕你们年轻人,有的是机会,我原来是给本地的中小公司提供配件,那时还年轻,也考虑过开拓外地市场,一是比较忙,忙起来就忘记了;二是对自己没信心,从没在其它公司干过销售;三是那时感觉日子也过得去.我是属于没计划没眼光的吧,现在本地市场竞争激烈,没多少利润了,考虑开拓外地市场,想再拼一次的,来天涯也不短了,看了不少的贴子,深感自己知识能力的欠缺,真是年龄大不一定知识多见识多.　　我现在是菜鸟中的菜鸟,只能拼命学习,现在也只能给顶顶帖子　　在这里也给小年轻打打气,我们这身体条件的都出来了,你们还怕什么!　　关于进门我看了你写的,我属于你写的第一,第三种方法进门的,我自己也没找到有创意的方法　　我曾在网上看到李延卿老师有一段关于如何进门的视频,方法也不少!我自己没实践过,　　楼主可以查查看!
　　网上很容易找到,有朋友要的话我可以发
　　看了会，困了，明天继续，我和楼主的经历很像，目前在一家美资行业前三的设备厂家做销售，即将拿到外资500强行业老大的设备厂家　　
　　@销售人联合起来
23:50:39　　刚才出门转了会,回来发现了楼主的留言,我的年龄已经比较大了,接近40了,明显感觉精力不行了,真羡慕你们年轻人,有的是机会,我原来是给本地的中小公司提供配件,那时还年轻,也考虑过开拓外地市场,一是比较忙,忙起来就忘记了;二是对自己没信心,从没在其它公司干过销售;三是那时感觉日子也过得去.我是属于没计划没眼光的吧,现在本地市场竞争激烈,没多少利润了,考虑开拓外地市场,想再拼一次的,来天涯也......　　—————————————　　我相信你太谦虚了，毕竟换句话说，你现在走过的桥比我们走过的路都还多。所以你的经验肯定有非常值得我们学习的地方。　　
　　哎，公司不给车子让我们跑，的确恼火。拿个货到处跑。　　
　　@falwaysonmyway
12:00:21　　哎，公司不给车子让我们跑，的确恼火。拿个货到处跑。 　　-----------------------------　　最近刚看完一篇帖子：＜＜谁改变了我的生活 ，70后500强销售的职场生活回忆＞＞ 总结的非常到位，分享　　
　　拿样品是公司要求的吗?我理解一般和客户接触一定程度才看样的,
　　@销售人联合起来
23:24:34　　拿样品是公司要求的吗?我理解一般和客户接触一定程度才看样的,　　—————————————　　我们属于工器具类的产品，如果客户有意愿，我们都会先免费试用，也算是和客户多一些交流的机会。这个模式其实挺好的，但是就苦了我们销售人了。　　
　　@dd4-05-26 17:11:48　　最近刚看完一篇帖子：＜＜谁改变了我的生活 ，70后500强销售的职场生活回忆＞＞ 总结的非常到位，分享　　—————————————　　如果有好的东西分享的话，建议大家分享个链接，这样大家都能看。　　
　　中午等客户的时间，来继续发帖.....　　
　　做销售，有时感觉还真比较难。转载大家都熟悉的一个段子，感觉这都是大家的心酸血泪：　　一把鼻涕一把眼泪，投身销售英雄无畏。　　西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味。　　为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫。　　为了出单几乎陪睡，点头哈腰就差下跪。　　日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位。　　屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位。　　劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪。　　逢年过节家人难会，追讨欠款让人崩溃。　　开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃。　　工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费。　　五毒俱全就差报废，稍不留神就得犯罪。　　抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味。　　不敢奢望社会地位，全靠自己傻子陶醉。　　
　　当然，如果所有的坏事情都杯销售摊上了，那谁还要去做呢。当然，也会有成就感的时候，既然做为总结性的，我想把这两年的经历过个总结，虽然现在也是销售菜鸟，我想菜鸟也有菜的地方，写出来大家帮忙点评，看看我们菜鸟是怎么菜的。　　
　　毕竟开始在A公司做销售，对于公司培训这一块，基本都是简单的产品知识培训，产品知识的重要性网上应该有很多，之前不了解。但是做工业品的，专业的知识有时还真是必须的，后面将讲一个自己的例子，让我对专业知识感触颇深。　　当时的销售技能基本没有什么培训，而且，咱们属于笨人，当时没有一点点社会经验，所以就算别人讲了，自己也不理解。前期基本都是靠经理带着我跑，说实在的，我经理当时本来就没啥兴趣跑了，带人的兴奋期也过了，所以前前后后一起也没跑几次、每次跑的时候也就简单拜访，差不多半年多，我都没见过出一个单子的全过程。而且，由于天天和经理在一起，吃住打牌，玩乐，年龄相差也不大。所以关系非常的好，基本属于哥们类型的！到现在有时没事都出来喝个酒什么的。　　其实到现在我个人觉得这非常不好。大家都说要怎么怎么和同事搞好关系，但是我觉得，如果你真想在公司学到东西，还是尽量保持一定的距离，为什么？因为有时关系好了！要让他在工作上一本正经的告诉你哪里不是哪里怎样，还真不容易。现在B公司的经理，也属于比较年轻的，相处了大半年，其他一起进公司的同事都和自己的领导打成一片，哥们前哥们后的。但是我刻意保持一点点的距离。到现在，工作汇报的时候，我都叫的经理。也许是因为有一定距离的原因，也许是我领导本来人很好，很敬业。到现在他都会时不时的找我交流下工作上的事情。定期会指出我的不足。毕竟我目前也就有过两个直属经理，而且我们人员相对较少。＜销售人联合起来＞如果还在继续跟贴，可以请你跟我们讲讲如何和同事的相处之道。　　
　　楼主我在电厂上班，最近想改行做工业品销售，想知道你什么建议吗？关键我已经结婚也刚刚有小孩　　
　　当时自己跑的时候，我就在想，我凭什么去卖出去东西？人家凭什么相信我这样一个刚毕业的年轻人。都说工业品销售是找对人，说对话，做对事！　　自己分析了下。　　第一，很对销售那个嘴才，死人都能说活。拍马屁更是一套一套的。喝酒更是不得了，但是这些东西我都不具备。　　第二，社会经验为零，啥都不懂，对社会更是一无所知。并且和客户年龄相差很大。　　第三，肚子里面东西少，人家可以天南地北的谈，从政治到经济，到历史，到股票。女人，孩子。我呢？之前除了死读书，啥都不会。　　第四，技术，我这大学基本上属于荒废，可以忽略技术功底为零。　　第五，天生关系，这一块大家很好理解，如果我同学是钢铁厂的厂长，那事情相对（只是相对）容易很多，但是咱们农村出来的，这些根本没有。　　但是既然选择了销售，自己又喜欢，不可能不去，想办法呗。我毕竟年轻，被客户赶出来了又能怎样？死不了。抱着这种心态豁出去了，但是事情，毕竟有时也得有些方法，我怎么办？我当时是这样想的。　　第一，我真诚，那些客户人家天天见多少销售？啥鸟没见过。我干脆老实点，真诚点，或许还可以打动客户。毕竟有的人心肠好。看你跑得勤快，认真，或许想给年轻人一个机会。这或许也就是年轻的好处吧，毕竟这行，也很少看到40多岁的人，还去当个业务员。　　第二，说话是少不了的，但是既然咱们说不出来，怎么办，嘿，想办法让他说啊，我基本以学习的心态和你聊。大家聊的话题其实无非那几个。不会怎么办？自己上网学呗。　　股票，人家总是天天推荐哪支股票好。我怎么办，也去说？不行，咱们改巴菲特的套路，长期！为什么这样，一来我觉得大家给你谈短期，我谈长期，给你展示出我和别人不一样。同时，长期呀，说明我有远大报复，不看中眼前利益。　　政治
其实大家心里都清楚，社会怎么样，再去聊社会怎么好，那也没意思，翻个墙，找几个曾经典型的事情了解，比如文革，学潮，下乡等，有的客户还真属于那个时代的人。还真能给你谈点东西。　　行业知识
因为毕竟在这个行业里面，把其他地方的事情，拿过来，整理下就是素材，当然，有的事情肯定是不方便说的，比如丑闻　　其实把主要一些事情能装在肚子里，简单的交谈基本没啥大问题，再说，我们主要是听他说。　　这里可能有的朋友不理解，为什么我当时是这样想的，因为和行业环境有关系，钢铁行业效益差，我去的那个厂经常停产，所以客户基本坐办公室没事干。有人来聊聊，还可以打发时间。　　第三
数据 因为咱们技术不行，反正公司业绩还是不错的，总结两个经典案例。次次讲相同的案例。　　当时我大致就是这样想的，也不知道去了解客户的设备，问题等等，一个思路就是在办公室把你聊开心了，咱们再继续酒桌上聊，聊完再去唱个歌什么的，先把关系做到位，然后再让你帮忙报点计划。其实现在想想，以前这样做，有单子基本属于瞎猫遇到死耗子，纯属于运气比较好，刚好遇到那个人。　　
　　MARK一下
　　今天产品试用效果欠佳，等着明天再找个地方试试，谋事在人，成事在天。愧对支持我的人。　　
　　@日暮扬州
14:24:40　　MARK一下　　—————————————　　欢迎　　
　　@falwaysonmyway 45楼
19:24:57　　突然有个想法，相信能看该帖子的人，绝大部分也是工业品行业的朋友，网上也有很多这样的交流群，我加过不少，当然，也不乏有很多高手在里面。但是绝大部分是以产品推广位主。所以天天在里面吵死了。所以我建议我们可以建立一个精品群，具体情况如下：　　进群要求　　1，必须是和工业品销售相关的朋友。并且立志成为一名销售高手（当然，欢迎高手进入）　　2，进群坚决不能打广告，否则踢无赦。　　3，群内成员不要求多......　　-----------------------------　　；楼主算我一个。我q，3d打印机销　　售
　　@zhangwuji700 70楼
13:35:48　　楼主我在电厂上班，最近想改行做工业品销售，想知道你什么建议吗？关键我已经结婚也刚刚有小孩　　-----------------------------　　因为我还没结婚，没小孩，也没家庭的压力，如果是我选择的话，只要想做，那就去做呗！都说一辈子在于沉淀，这的确是好事情，但要是圈子都定了，你见得东西也差不多就那样了！
　　@沙漠小蚯蚓
15:23:19　　做密封的？　　-----------------------------　　@falwaysonmyway 7楼
15:33:01　　谢谢你的支持，至于具体做什么的，现在我还在犹豫要不要说出来。想必哥们你也是做这一行的，希望能持续关注，给我们菜鸟一些建议和意见，我将感激不尽。　　-----------------------------　　DCS????
　　继续说之前的销售套路　　虽然我个人觉得现在的销售路数换了一些，但是我感觉之前说的先搞定人，再做事情的道理，到目前我也觉得适用。一个简单的例子。　　因为昨天有一个适用，这种事情领导肯定不会亲自出马来帮你弄的，最多搞好来检查一下。找了下面的A来协助我，因为有些设备和现场不匹配，所以几个小时都搞不了，A帮我想各种办法，但是遗憾的是，最后适用的时候，还是出了一点小问题。准备工作做完，差不多就下班了，所以领导让今天再去。因为A之前我没有接触过，对我没什么印象，帮了我一下午，那完全是看在领导吩咐的份上。而且设备还出了点小问题。处于真心想感谢他，所以晚上约他一起吃饭，坐班车的时候，感觉A是个比较注重家庭的人。所以干脆叫上他老婆一起来吃饭。就在他家附近，最后还把他女儿接过来大家一起坐了坐，钱没花多少。但是感觉大家吃了饭就是朋友。今天我再去的时候，A直接把手头的工作放下，一下午陪我做实验。帮前帮后的。如果要是没有昨天呢？他今天还会帮我吗？不会把设备出的问题告诉领导？这个我还真不知道。
　　再讲讲以前的例子　　之前和一个客户A相处关系还不错，该交流的不该交流的都交流了，后来我希望他帮忙报点东西。人家直接喊我拿样本过去，从我们的产品中一一选择（A公司产品线也是非常广的）。最后觉得可以用我们的B产品。其实我心里清楚，不是我们的产品比之前使用的好，而且我们价格还比人家贵。而是B产品的销售人员压根都没去找过他。人家都不认识你，为毛还要用你的产品？？　　在这其中，有次还把A得罪了，因为产品的原因，因为当时我对产品知识看得不那么重，他选择那款产品的时候，我几乎一问三不知。其实换个角度来想想，如果我是客户，我在乎什么？(这应该属于客户心理）的范围，后面我再总结我对客户的理解。你对你自己的产品都不熟悉，我敢用吗？出了问题他怎么办？怎么向领导解释换你的产品？　　从那以后，我发现了专业知识的重要性，也许高手觉得这个不重要，或者像快消品一样，讲究的性价比，但是个人感觉。工业品销售。还是需要有专业的知识来支撑，不知道各位觉得呢？
　　@沙漠小蚯蚓
15:23:19　　做密封的？　　-----------------------------　　@falwaysonmyway
15:33:01　　谢谢你的支持，至于具体做什么的，现在我还在犹豫要不要说出来。想必哥们你也是做这一行的，希望能持续关注，给我们菜鸟一些建议和意见，我将感激不尽。　　-----------------------------　　@顽强钉耙 77楼
21:32:25　　DCS????　　-----------------------------　　看来沙漠小蚯蚓应该是这行的老手。希望你多参与，给我们一些意见。
　　@falwaysonmyway 45楼
19:24:57　　突然有个想法，相信能看该帖子的人，绝大部分也是工业品行业的朋友，网上也有很多这样的交流群，我加过不少，当然，也不乏有很多高手在里面。但是绝大部分是以产品推广位主。所以天天在里面吵死了。所以我建议我们可以建立一个精品群，具体情况如下：　　进群要求　　1，必须是和工业品销售相关的朋友。并且立志成为一名销售高手（当然，欢迎高手进入）　　2，进群坚决不能打广告，否则踢无赦。　　3，群内成员不要求多......　　--------------------------　　我顶一个，总结的不错，你的想法也很好
　　支持楼主，学习了
　　@falwaysonmyway
19:24:57　　突然有个想法，相信能看该帖子的人，绝大部分也是工业品行业的朋友，网上也有很多这样的交流群，我加过不少，当然，也不乏有很多高手在里面。但是绝大部分是以产品推广位主。所以天天在里面吵死了。所以我建议我们可以建立一个精品群，具体情况如下：　　进群要求　　1，必须是和工业品销售相关的朋友。并且立志成为一名销售高手（当然，欢迎高手进入）　　2，进群坚决不能打广告，否则踢无赦。　　3，群内成员不要求多......　　--------------------------　　@顽强钉耙 81楼
21:54:35　　我顶一个，总结的不错，你的想法也很好　　-----------------------------　　属于学习阶段，一起进步！
　　时间不早了，我先收藏，顺便一顶，希望楼主持续战斗力，我顶你，明天我再来看~
　　回复第43楼，@falwaysonmyway　　回复第21楼， @falwaysonmyway 　　@falwaysonmyway 　　在昆明出差，刚和朋友出去吃饭回来，继续发帖。。。。 　　-------------------------- 　　@syxyzcl 29楼
14:34:53 　　楼主，我也在昆明做销售，可以加q聊聊 　　----------------------------- 　　我经常在昆明，有机会咱们可以一起交流交流。。　　--------------------------　　嗯，好的，楼主加我q啦　　
　　@沙漠小蚯蚓
15:23:19　　做密封的？　　-----------------------------　　@falwaysonmyway
15:33:01　　谢谢你的支持，至于具体做什么的，现在我还在犹豫要不要说出来。想必哥们你也是做这一行的，希望能持续关注，给我们菜鸟一些建议和意见，我将感激不尽。　　-----------------------------　　@顽强钉耙
21:32:25　　DCS????　　-----------------------------　　@falwaysonmyway 80楼
21:50:11　　看来沙漠小蚯蚓应该是这行的老手。希望你多参与，给我们一些意见。　　-----------------------------　　彼此学习哈，
　　差不多感觉到楼主在哪家公司了，虽说我没去过云贵川，哈哈
　　招收耐克运动鞋代理，支持二维码扫描验货，质量保证，价格公道，批发零售均可加微信:　　
　　招收耐克运动鞋代理，支持二维码扫描验货，质量保证，价格公道，批发零售均可加微信:　　
　　和楼主一样，从事销售两年，现正迷茫中，希望能在本贴学到一些东西。　　
　　挺实在　　
　　@沙漠小蚯蚓
22:55:26　　差不多感觉到楼主在哪家公司了，虽说我没去过云贵川，哈哈　　—————————————　　没关系，如果不介意，到了云贵川，咱们可以见面聊聊呢。　　
　　总结起来说，我在离开A公司之前的路数基本是：　　1，进厂，遇到一两个人后，找比较容易攻下来的那个人，火力攻下。　　2，其实对于厂里的情况，我们永远没有在里面的人熟悉，所以想知道什么，想认识哪个部门的人。找他帮我介绍，由于朋友介绍，和下一个人接触的时候，相对比较容易。他们抬头不见低头见，不给我面子，肯定会跟他朋友的面子。　　3，有时实在高层领导搞不定，下面的人没心有余而力不足。很好的一个办法。找中间商，找下面的人帮忙找到中间商，再由中间商去做高层的人，有时有了中间商，小东西，不找高层基本问题不大。其实这对我来讲，有时并不是我不想找高层，而是级别不够，能力不行啊。曾经去尝试过，但是几句话就被打发了。哎！　　下面谈谈找高层的好与坏，再谈谈中间商，因为之前有个朋友问代理的事情，顺便也谈谈对中间商的理解，为了条理清楚点，我分开写。　　
　　总体来说，我理解我们销售的方式有两种，第一自下而上，还有一种自上而下。很好理解这两种方式，　　自下而上，咱们从基层开始，或许是最最下面的工人，然后慢慢的往上，这种方式有时挺难办的。下面的人不清楚你的路数，不敢轻易和你交往，尤其有竞争厂家在里面的。人家以前进来了，说明有领导照着，再和你好，那岂不是得罪领导？所以很多人喜欢问你，谁让你来的，主要探探你的底，上面有没有人为你撑腰。这种时候要小心，我一班不明确回答。貌似怎么回答都不好，你说没有，人家觉得你没实力，你随便说一个人嘛，万一人家不是一个派系的呢？自下而上，虽然艰难，但是有时也比较容易，为什么，下面人缺少关心呗，有的厂家搞定了大领导，一般下面的人招呼比较少，毕竟这是需要精力和成本的。正因为这，下面的人对他们正在使用的产品的厂家不一定有好感。或许他都没见过，更不用说请他吃饭什么的，所以只要我们拿出真心。很容易拿下下面的人，而且，成本也低。还有就是他们手里有一定的权利。　　简单一个例子，前段时间，我在贵州一个厂做了适用，效果挺好的，使用人员也非常乐意买，我怂恿他们去给领导提，领导也答应了。但是这东西属于固定资产类的，由一个年龄大一点的专门负责报计划。因为之前和其他几个打得火热。忽略了他，结果他就是不报计划。反正你怎么说，总是拖着！这事本来就要趁热打铁，时间久了就黄了。只要他不报计划，领导也不可能直接干预。后来认真分析了下。主要原因有，1，之前忽略了那个人，让他心里有点不爽。2，之前有同类型的厂家找过他，而且关系还可以。3，他对这件事还是有点自己的小算盘。所以一直拖着了。最后无赖，请他吃饭，送礼，并且还给了小承诺。他才终于报了。所以，下面的人有时也挺关键的，不能忽略啊。　　还有，从下而上，你可以更多的去了解厂里的情况。比如多少车间，目前产品使用情况等，因为你不可能去问领导这些吧？　　当然，自上而下，有时也是好办法，要是领导带你去找的下面的人，那没单子的都能做点单子出来，为什么？领导介绍的人，一般都是自己的人啊。不会把别的派系的人介绍你认识，所以下面人也懂，总得给领导点面子吧。所以做起来非常容易。　　但是，我不适合这种方式，首先，我和领导之间，相差比较远，一句话，不知道怎么搞定领导。其次，搞定大当官的，你成本高呀，和下面弟兄，几瓶酒，一点宵夜估计都搞好了，但是领导你能吗？再次，如果我们没有搞定领导，甚至让领导反感了你，那你直接走人吧，后面基本没啥可能，所以搞定领导回报高，但是风险也大。　　所以有时，实在需要领导的时候，找中间商去搞吧，但是中间商，可不见的全是好事哦，后面谈谈对中间商的理解。　　其实慢慢的感觉有点力不从心了，因为对这些事情，我也迷茫，请大家支持我，积极回帖，让我有更大的动力来写下去。互动呀。　　
　　@小北4-05-27 23:25:31　　和楼主一样，从事销售两年，现正迷茫中，希望能在本贴学到一些东西。　　—————————————　　此帖子的目的是交流，其实也只有大家互相学习，才能进步了。　　
　　@hasd4-05-27 23:36:31　　挺实在　　—————————————　　谢谢，这属于比较好听的夸奖。　　
　　@syxyzcl
22:33:13　　嗯，好的，楼主加我q啦　　—————————————　　晚上回去加吧。　　
　　又到中午休息时间，找个角落继续发帖。　　
　　谈谈个人对中间商的理解，其实我接触的中间商，也不是很多，但是大致分为以下情况：　　第一种中间商属于依靠供应商的。有了解国外公司的都知道，有些产品非常的好。在电厂的那位朋友应该知道，比如滤芯，在很多抗燃油系统中，属于必须品，很多人不敢更换的。电厂70%都用的那个品牌的滤芯，但是厂家从来不直接和电厂签合同，主要是为了规避资金的原因，所以他们会找代理商。如果我是负责西南片区的销售，那我找谁当代理？那肯定是我的人呀，再把ABC厂分给你们。你们自己去做，而其他渠道买不到。那分给你的地盘，基本稳吃了。当然，不是绝对的。毕竟他有他的压力，你搞不出来，那最后肯定还是把你换了。这类代理商属于和一流供货商关系很好。垫资。拿利润。有订单了，你去帮忙跟跟，从你这里走个合同，就这么简单。　　还有一种属于和客户关系好的，这种是见的最多的，比如老总的小姨子，大姨夫等等，当然，也有关系非常好的朋友。　　讲个曾经遇到的一个代理商的历史。A集团现任老总B还不是老总的时候，一次去外地出差，不巧被小偷把钱包偷了，没卡没钱没电话，无赖啊。后来遇到个老乡C，C直接帮助了他，并且两人关系处得还不错，那是什么关系？？？等他回到A集团坐上老总的位置，B直接打电话给C，叫他回老家，分了电子一块的业务给C做，什么意思？只要是电子类的产品，都得经过C公司的手。再卖进A集团。　　怎么理解这种事情呢，缘分吧，之前我不信有这样的事情，就像电视剧，但是真正遇到了，才知道世界上也有这么巧的事情。所以有时在想，今天一个不起眼的人，或许就是你命中贵人，之前去拜了一位大师，他说我的贵人非富非贵！这不是要叫我善待身边每一个人嘛。　　还遇到过很多小的中间商，都是由销售做起，掌握了几个客户，自己出来做个代理。一年轻轻松松赚个几十万很正常。之前我都想过，是不是要走这样的路，但是后来被我否定了。　　有时想想，为什么会有中间商？事情既然存在了，那必然有他存在的道理，后面再来继续分析中间商。　　
　　今天隐约感觉我要卷入厂家一场内部斗争中，我该怎么办？？　　
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