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Copyright (C) && & 京ICP备号& 京公网安备&客服邮箱:&&客服电话:& 文明办网文明上网举报电话:010- &&话天下啤酒大势群雄并起:农村市场的春秋战国
14:13 来源:  字体:[]
  【中国国际网】(题外话:营销界流传着许许多多的传奇,甚至是神话,诸如给和尚卖梳子、农户与猪的故事等,几乎能达到无中生有、扭转乾坤的能力。但是故事归故事、神话归神话。回归到本质营销还是满足消费需求的社会活动,无论是显在的需求还是潜在的需求。我们不能忘记的铁律是营销活动是顺势而为,创造价值,而非自以为是,逆行倒施。)(❤→点击进入←❤)
  :青岛源于山东,把持沿海,向西推进;雪花从东北、四川出发,形成东西夹击之势;燕京头顶北京、内蒙,脚踩福建、广西,一刀尖刀插入四川南充,南北之势已定;百威哈尔滨立足东北,其高档酒已现实全国开花,携上百余个品牌,在全国推行1+1+N的品牌策略;重啤偏居一隅,牢牢把持山城,影响周边,企图以乐堡品牌扣开全国大门。诸侯割据,各分。然而四大品牌:雪花、青岛、燕京、百威中,除雪花份额遥遥领先外,其余三家份额相差无几,剑锋所指,皆为中部。跑马圈地,烽烟四起,这是一场旷日持久的消耗战,自2013年,啤酒行业已进入微利时代,没个十年八载,鹿死谁手,尚未可知。(阅读)
  中国是传统农业大国,的巨大销量举足轻重。老实讲,啤酒行业营销要落后于饮料等其它快销品行业。君不见,前几年铺天盖地的饮料广告,如今变成啤酒广告和加多宝,你方唱罢我登场。曾经让百事与可口两大巨头费解,且生存得很好的非常可乐如今已经不复存在。诚然其消亡的原因千万个。但顺势而生,逆势而亡,无论国家还是品牌,皆同此理。势便是变化!那么,之势何在?且听我娓娓道来。针对啤酒行业的农村,特别针对那种多个品牌混战的农村市场(即没有绝对领导品牌的农村市场)。
  一、昨日的曾经,只供我们追忆,时代像一根皮鞭抽着我们前进:
  a) 信息高度发达:网络、的普及,让农村也不在闭塞。货源的组织变得极其容易。
  b) 物流高度发达:○1从电子商务的高速发展,中国已成为世界电子商务的领先者,从而带来了物流快递业的高速发展,便宜而快速。所以现在你能在市场上看到来看全国各地工厂生产的各种啤酒,包括物流管理素有严苛之称的雪花啤酒。○2国家新农村建议,村村通工程让农村市场不再封闭,变得快捷便利。
  c) 长尾理论的现实:由于信息与物流的高度发达,04年出现的长尾理论从学术上颠覆了经典的帕累托法则(二八法则)。而市场现实也正朝着这个方向演变。曾经有乡镇的终端店幽默的说:“你们现在卖东西的业务员比买东西的顾客还多!”相信一线的销售兄弟们对此深有感触。选择的多样性与进货频次提高,农村终端变得不爱压货、或者少压货,必竟资金、库房面积是有限的,还有过期的销售风险。现在的压货,基本上都是以一批和二批商为主。
  d) 青壮年外出务工:导致村社代销店的单瓶零售销量剧减,而变得以团购为主要销量来源。其中以红白喜事为源头,慢慢的家庭消费量大的也开始从场镇经销商批发啤酒,每次购买十余件或数十件,配送到家。
  e) 农村机械化:原来是一家打谷,全村抢收,水、酒、席桌成了乡村农户最质朴的感谢方式。现在在平原地区(泛指只要不是梯田的农村)实现了机械化(你总能看到一到农忙高速公路上大车拖着收割机的状观),丰收季节各自为政,导致打谷酒在平原地区逐渐消失。
  f) 听装酒崛起:近年成长最快的大概就是各种杂品牌听装与百威的系列听装(百威、哈尔滨小麦王)。方便卫生是听装酒最大的卖点,再加上便宜、再加上美国蓝带、英国蓝狮等洋品牌、再加上所谓的“纯生”(纯生态、超纯等,但消费者、终端店都将其叫为纯生),其畅销程度不言而喻。小麦王与杂品牌成长都有一个共性:一没经销商,二没价格指导,三没品牌推广,四没业务人员,全凭窜货甩货就能做风生水起,凭的是什么?4P中就占了两点,不错的产品与合理的价格,可以说杂品牌对消费者需求的研究远远高于诸多正规军。
  g) 欠款严重:一年一结账的客户在农村市场大量存在,据了解,某地金威客户年销量400KL,其全年赊欠约100余万元;某雪花经销商年销量1000KL,其全年赊欠约120余万元;即使某镇经销商,年销量100KL,其全年赊欠也高达10余万元。啤酒经销商成了名副其实的贵族俱乐部。
  h) 综上所述,我们面对的具体问题有且不完全如下:
  1. 卖石灰见不得卖面粉的,一家一个品牌,既能证明自己的市场地位,更重要的是能保障价格,保障利润不受别人影响。若一个场镇有四个大客户,单品牌的份额就很难突破30%。
  2. 杂品牌的利润远奇高,平均单凭利润在12~15块之间。仅内江市一小啤酒工厂都能生产五六个独立的品牌。山东中普生产的某330*24的听装啤酒,长途跋涉,火车、物流多次转运,到某县份二批商手中才22块钱,这对于很多大公司来讲,仅仅是铝罐的采购成本。正因如此各路杂品牌啤酒正在侵蚀各大品牌的渠道(由专销变混销),包括很多大品牌的经销商。
  3. 农村最大的销量是来自于红白喜事的团购,并且慢慢影响消费者的家庭消费习惯也逐渐开始团购配送到家。这是很麻烦的事儿,因为这种消费群体基本上是自然分类,购买渠道相对忠实,采购周期无规律性,采购品类繁多,烟、酒、糖、瓜子、饮料&&我们很难能从竞品渠道中把客户抢过来。
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