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卖车知识:汽车到底应该怎么卖?
摘要:  从广州飞回北京之前,在广州白云机场买了一本《北京不向北》的小说,有些人可能说我老土,这书早就有了,不过,在我读完之后,我还是觉得收获颇多,有所感想
  从广州飞回北京之前,在广州白云机场买了一本《北京不向北》的小说,有些人可能说我老土,这书早就有了,不过,在我读完之后,我还是觉得收获颇多,有所感想。这本《北京不向北》为我们讲述了广告、销售、创意、策划等相关环节,虽然比较简单,但是其中的内容还是值得借鉴的。  在我当年大学毕业的时候,第一份正式工作落户到销售某品牌的汽车。于是我第一份工作投身于销售的事业之中。过去的事情不提了,咱现在说说汽车怎么卖?  汽车应该做买卖?相信很多精通于销售的老总比我更清楚。但眼看着自己家的汽车卖不出去,心里着急却无从对策。  首先要说明的是:认识产品。  这说白了,就是知道自己要卖的是什么。有些人认为,卖的是汽车。对,那么汽车是干什么用的?哪些人需要汽车?有了汽车有什么好处?  另外,汽车有很多种,从几万块到上百万的,你卖的汽车是多少钱的?你非让一个只想买几万块钱的车去买个超级跑车,不可能吧?或者说,你非让人家想花几百万买个顶级车的人去买个奥拓,也不现实吧?  这就引发了你对产品的认识,也就是说,你的目标客户要定准确,目标客户不准确,就会出现你找来了不想买你卖的产品的人,那么,你当然卖不出去了。  其次要说明的是:凭什么买。  是的,消费者有买车的需求了,而且,就是你的产品的目标用户,那么,你凭什么让消费者来买你的产品?价格?服务?或者说,恳求?忽悠?  答案当然都不是,我认为,凭的是别人对你的信任。为什么这么说?难道价格和服务起不了作用吗?当然不是,价格、服务包括地理位置等等因素都很重要,但是,一旦准客户对你失去了信任,即使你的店就在他家楼下、即使你打5折卖给他、即使你上门微笑服务,我相信你的产品也卖不出去。一个很简单的例子,为什么现在汽车厂家在对销售员培训的时候,很重视2次销售?(就是尽量让老客户带来新客户)其实,这个道理就很简单,因为老客户带来的人是一定对老客户信任的,这样的买卖成交率会很高。厂家当然不傻,希望能通过间接的信任达成交易。如果厂家、商家赢得了消费者的信任,那么就算你的价格、服务、地理位置等因素不是最出色的,消费者一定会光顾的。  再次要阐述:凭什么信任你?  先讲个故事:  一次我陪一个朋友去选车,碰到某品牌的销售员,我问:这个汽车多大排量?最大功率是多少?安全装备都有什么?此品牌销售员很礼貌地给了我一张配置清单,恭敬地对我说:这上面很清楚,您可以了解得很全面。我接了清单,顺手扔到了垃圾桶,拉着朋友走了。再到另一家其竞争车型的销售店问了销售员同样的问题,其销售员面对展车一一解答,最后拿出了配置清单,送到我手里。最后我朋友选择了后者的产品。  这个很简单的故事告诉了我们什么道理?对,是专业。其实,我所说的专业并不是对汽车的专业,如果我当时为难销售员,我大可问他“这个车缸径多大”?“全车多少个传感器”之类的问题。我所指的专业是职业的专业,作为一名销售员,应该有必要去掌握产品的基本信息,做到对答如流,这样消费者才能对产品有一个直观的印象。  价格是可以说是重要的因素,也可以说是最不重要的因素。因为,在通过与消费者交流之后,一个成功的销售员应该已经取得消费者的信任了,既然取得信任,你需要做的就剩下如何做好讨价还价的工作了。讨价还价也有学问。谁买东西,都要希望少花钱。但是,在少花钱的心理上,消费者都会有比较和底线,只要你的价格达到了消费者的预期目标,那么,对于价格因素来说,你就成功了一半,技巧嘛,我就不过多啰嗦了。  再有一个能赢得消费者信任的重要因素就是服务。  再说个故事:朋友决定到了海淀区闵庄路一家4S店买车,叫我帮忙去挑挑,于是我前往。看了车,发现:汽车玻璃水是空的、销售员对验车、上牌等流程模糊地很。在我的强烈要求下,不肯加满玻璃水。我逼着朋友到经销商处退了订金。于是转到另一家同品牌销售店,此店的销售价格与之前的4S店价格同等,但是新车玻璃水也是空的,在我质问为什么没有加满后,销售员做了解释:此品牌新车,出厂都没有玻璃水。不同的是,此销售员很快拿来一瓶没有开封的玻璃水,告之:选好车后,当面加好。而且,此销售员对验车、上牌的流程十分清楚,并答应亲自前往、免费办理。  很简单的例子,后者的服务很到位。一瓶玻璃水:5块钱。即使他不能亲自前往办理验车、上牌的手续,至少流程清楚,诚意皆在。  其实,跟这啰嗦半天,说白了,只说明了三个问题:  1:信任,任何事情都离不开信任;  2:销售员的专业素养和技巧很重要;  3:服务,一定要诚心实意地去做,说是没用的。  请期待:汽车应该怎么卖(二)
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作者:&& 更新时间: 10:58&& 阅读最新章节
正文 分卷阅读本卷共0字正文
第一章 介绍&第二章 神战&第三章 戒灵贝贝&第四章 修罗十录&第五章 修炼开始&第六章 同路人&第七章 联谊会&第八章 开影楼&第九章 拐卖事件和买房子&第十章 修炼需要作弊&第十一章 费钱的材料&第十二章 房地产大亨徐翔谦&餮修罗的家&第十三章 买婚纱车碰上捡漏&第十四章 打理影楼拍拍秀&第十五章 言讫宝贝多&第十六章 贝贝受袭和废照事件&第十七章 起草网游《远古部落》&第十八章 被跟踪&第十九章 网游职业军团&第二十章 特色关卡人物&第二一章 和谐社会也有混球滴&第二二章 毒瘤集团成员&第二三章 有一个被害者&第二四章 坑死你们&第二五章 轮引功法&第二六章 安置受害者&第二七章 案情&第二八章 设计游戏装备&第二九章 设计游戏统御&第三十章 爱心捐款&第三一章 警察悍将外力叔&第三二章 手机换情报&第三三章 游戏帮会&第三四章 强悍的手机&第三五章 幸福的小地主老马哥&第三六章 贝贝升级和领先帮会&第三七章 优化游戏与应美学艺&第三八章 刘奔是魔门的&第三九章 刘茜负伤&第四十章 老娘值几千万&第四一章 炼符失败&第四二章 衙内赵宁涛&第四三章 蒙人公主&第四四章 置产吸人才&第四五章 车祸&第四六章 碰瓷打架&第四七章 不怕麻烦&第四八章 如此合作&第四九章 收5美&第五十章 凝体丸&第五一章 刘刚手术&第五二章 刘涛家宴&第五三章 治疗赵强&第五四章 韩艳媛买药&第五五章 收韩艳媛&第五六章 丹黛大厦和朝门会*所&第五七章 网络诊所&第五八章 游轮公主的病&第五九章 吉娜治愈&第六十章 吉娜斯蒂夫号&第六一章 你是我亲哥&第六二章 给疯马瘦身&第六三章 疯狂的游戏&第六四章 御厨徐老爷子&第65章 购买门面&第66章 律师张寒&第67章 邮轮产业和新店&第68章 部队订单&第六九章 中校&第70章 中警侍卫&
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