“鲸鱼用户”这个概念也就是在免费游戏中的高消费玩家，这部分用户时长会让开发商们在进行游戏分析时产生困惑。和免费游戏当中大多数不付费的玩家相比，“鲸鱼用户”可以扭转统计数据的表现，比如一个游戏整体用户的LTV，这些用户还可以误导或者产生让人无法理解的数据。“鲸鱼用户”的百分比非常低，有时候通常会被分析数据所忽略，由于被当作离群值(和大多数人的游戏消费习惯都不同)，所以在计算整体用户LTV的时候，他们是通常被忽略的，因为这样在做用户获取预算的时候会更有效率。
　　但“鲸鱼用户”从来都不是离群值：因为免费模式的出现就是为了得到这一小部分高消费玩家，他们在免费游戏中的存在不仅是可预测的，也是免费游戏取得商业成功必不可少的因素。开发商们之所以计算LTV，是为了更准确的定位市场营销预算，这样就可以对ROI有相对准确的掌握。
　　从统计学角度来讲，离群值是指在数据中有一个或几个数值与其他数值相比差异较大。Douglas Hawkins对离群值的定义是：一个离群值是与其他数据完全不同的数据，以至于看起来像是按照不同的方法统计的数据。
　　总的来讲，离群值讲的就是能够改变整体数据结果的一小部分异常值，通常会对数据结果的真实性造成重大影响。
　　游戏中的异常值检测通常是和***检查相似的，你需要找到极其不正常的消费行为，这些是基础的消费数据无法告诉你的。高付费用户是所有免费游戏都需要的，只是他们是少数人，但并不是离群值。
　　那么，我们就遇到了问题，开发商要怎么做才能在免费游戏数据分析中考虑到高消费玩家的因素呢?假设一个免费游戏的总体付费转化率为10%(也就是说在游戏中进行任意消费的玩家占总玩家的10%)。
　　付费用户消费比例分布
　　根据这个图表，用户LTV达到10美元的用户可能占1.52%，而500美元以上付费用户的概率为0.0002%，也就是说，在100万用户当中，只有2个人的LTV会超过500美元。
　　但是，从这个数据图我们也可以看到，LTV价值超过100美元的比率为2.36%，所以，虽然一百万人中只有2个人会消费500美元以上，但至少23500人的终身消费可以在100美元以上。
　　这些极高的LTV数值并不是离群值，因为在免费模式中，高消费玩家是成一定比例分布的。任何对产品进行分析的人都需要理解和明白的是，极限LTV值可以也应该出现，如果忽略这些数据去计算平均值，可能从某些方面对免费游戏的分析导致有失偏颇，从而忽略免费产品的本质。免费游戏中的高消费玩家并非离群值，确切的说，免费游戏产品优化的目的就应该是产生更多的高消费玩家。
　　但LTV是一个非常特别的数据，通常为很明显的目的服务：那就是为每用户营销设置一个预算上限，通过LTV的数值来决定广告元算的投入。但由于分销渠道的不同，在不同广告网络获取的用户本身的LTV值也是不同的。
　　为了解决这个问题，开发商们可以用以下以下方法解决高消费玩家对营销预算的影响：
　　对单个活动或者分销渠道根据中间值设定预算价格，而不是只考虑大多数。为特定的渠道计算特别的LTV值，或者通过按比例综合平均的方式计算出所有用户的平均价值，这样LTV值的计算只会与最高和最低的数据有所不同。
　　当然，这种方式只适合分析碎片化分布的用户，而不是整个用户群。
　　忽略高消费玩家的问题是，免费游戏本身就是依靠高消费玩家才能不断增长的，如果从数据分析上就出了问题，那么免费产品的优化肯定会忽略这部分玩家的需求，对于产品本身的发展是不利的。
　　高消费玩家通常是免费游戏取得商业成功的基础，因此做市场营销预算的时候需要考虑整体玩家的LTV，这样你的免费游戏收入才会获得持续增长。
一站关注，多维度进入移动游戏圈
上方网： sfw-2012
上道： shangdaowx
小伙伴招聘：xhbzhaopin
爱知客： izhike2012
你可能感兴趣的资料
　　临近年关，渐渐浓厚的新年氛围下，虽然冬日的寒流还在笼罩京城，但迎接新岁的喜悦却足
　　伴随着新年钟声的敲响，16年已成为过去，17年如约而至，同名剧作官方正版手游《兰
　　据英国BBC在当地时间12月28日的消息，Supercell旗下的策略游戏《部落
　　Global GameJam(GGJ)是全球最大的线下GameJam活动，专注于
　　日，由咪咕互娱主办，唯我乐园协办的首届国际移动游戏大奖(中国
12345678910
2345678910
2345678910
(C) 上方网 京ICP证:041414号 电子公告许可 北京市公安局海淀分局备案编号：You are here:
观点:手游大作为王 越来越依赖‘鲸鱼用户’
【Gamelook专稿，转载请注明出处】
Gamelook报道/身为密歇根州Grand Rapids的一家轮胎店的经理助理，Allen Sokol非常喜欢在午休的时候坐在沙发上用智能机玩《糖果传奇》，不过，他经常会把免费的生命用光。为了得到更多次的游戏机会，而且没有时间等待下一个生命刷新，因此他选择了99美分购买额外5次机会，用完了之后，他再一次进行了购买。
29岁的Sokol先生说，“我不花钱也可以玩下去，但这就意味着必须等待。”在过去的一年里，他在《糖果传奇》游戏中平均每个月消费50美元。
对于手游行业来说，Sokol先生这样的玩家变得越来越重要，如今的应用大多数都是免费下载，而且其中的广告变得越来越少。比如说，在2015年，美国三分之一的智能机或者平板用户都在这些免费应用中进行过消费，据调研公司eMarketer Inc的预测，这种增长正在开始减缓。
因此，游戏开发者们在把免费玩家变为消费者的时候就必须变得更加聪明和精明。终极的方法是，获得尽可能多的所谓‘鲸鱼用户’，也就是像Sokol先生这样每个月在额外的游戏次数、特殊道具以及其他虚拟物品上消费50甚至100美元以上的用户。
King公司的IAP增长趋势
‘鲸鱼用户’的说法来自博彩游戏，这类游戏通过更高的奖励吸引玩家投入更多的消费。据移动市场营销公司Swrve Inc的数据显示，在手游领域，每月消费100美元以上的用户所带来的收入几乎占据了手游行业总收入的三分之二，比去年所占的50%提高了很多。
据SuperData公司的预计，在2015年，全球移动设备的IAP收入将达到234亿美元，比2014年的214亿美元有所提高。而据eMarketer的预测，美国地区的手游玩家2015年的手游消费将达到18.2亿美元，比2014年的15.1亿美元和2013年的11.2亿美元都提高了很多。
‘鲸鱼用户’是至关重要的，因为在手游玩家当中，只有不到3%的用户进行IAP，付费玩家们的平均每月消费为5-25美元。鲸鱼用户在游戏内消费者中排在顶部位置，手游行业需要更多的鲸鱼用户。
一些游戏开发者们说，如今已经没有办法采取之前的策略了，因为智能机和平板用户愿意付费下载的人太少了。在2011年，英国的三人团队Hogrocket Ltd发布的《Tiny Invaders》售价是2.99美元，共同创始人Peter Collier表示，即便是后来把价格降低到了99美分，该公司还是没有获得足够的销量来收回成本，所以Hogrocket在2012年关门大吉了。33岁的Collier说，“如果你的游戏是免费的，那么就会有更多人愿意尝试。如果你的游戏得到了更多用户，就有可能获得更高的收入。”如今Collier在Playdemic Ltd公司担任主策划。
Gartner Inc公司的分析师Brian Blau预计，每天推出的新手游大约为750个，SuperData公司预计，收入榜前十的游戏占全球手游总收入的43%。
新罕布什尔州纳舒厄市的信息技术专业人士Steve Simons每个月在策略游戏《部落冲突》中的消费大约是100美元，包括恢复部落防御等等。这种习惯很荒唐，但你却很难拒绝。32岁的Simons先生说，“你只需要点一下按钮，所以完全不觉得自己是在进行消费。”
据应用追踪公司App Annie的数据显示，《部落冲突》的开发商Supercell Oy是全球收入最高的手游公司。这家芬兰公司灵活的市场营销和经常的产品更新使得这款游戏在全球范围内极其成功，而免费模式也已经在手游领域占据了主导地位。
在2015年3月，Supercell公司透露去年的收入已经增长到了17亿美元（GAAP收入20.5亿美元），而2013年的收入仅为5.7亿美元，收入主要来自游戏内物品的销售。虽然收入实现了翻倍，但Supercell公司目前只成立了5年，而且全球正式发布的只有3款游戏。
美国手游下载和IAP收入比例
风投公司Accel Partners的一名经理人Kevin Comolli说，免费游戏盈利的关键在于‘参与度和用户留存率’，在2011年，他牵头为Supercell注入了早期资金，而在2013年，日本的软银集团用15.3亿美元换取了Supercell的51%股权。
而在上周三，EA公司宣布，截至3月31日的2015财年，该公司的手游收入同比增长了15%至5.24亿美元。上周五，任天堂公司宣布计划在2017年3月份之前发布自己的首款智能机游戏。这家马里奥制作公司过去一直把重心放在主机游戏上，而在智能机时代，该公司的未来变得日益模糊，因此不得不转型。
宾夕法尼亚大学沃顿商学院Jay H. Baker零售中心的一名市场营销教授和总监Barbara Kahn说，“在手机上支付的想法被人们逐渐接受，人们的消费态度已经转变。”
对于消费者们来说，购买数字商品就和买电影票、音乐会或者其他任意商品一样。由于玩家们在游戏进度中遇到了阻碍，付费就是很自然的选择。美国旧金山金门大学（Golden Gate University）的心理学教授Kit Yarrow说，“这几乎是无意识发生的行为。”
很少有人注意到开发商们用了多少方法吸引他们消费，轮胎店的经理助理Sokol先生表示，在一开始玩《糖果传奇》的时候，他并没有打算消费。在大约2个月之后，有一天他的免费生命用完了，但还有一些休闲时间，并且在Facebook页面看了朋友圈之后，他希望超过好友的成绩。
Sokol说，“我持续不断的进行了更多的消费”，目前他每个月在《糖果传奇》中的消费大概是50美元左右，这基本上成为了他每月预算的一部分。据Swrve公司的数据显示，手游玩家们进行首次消费的平均时间是进入游戏后15个小时。
对广告的态度
King和其他手游公司也大量减少了游戏中的广告，很多年以来，广告都是游戏公司收入的重要来源，游戏开发商们经常会在游戏中推出横幅广告，或者就是直接在玩家们游戏过程中推出30秒的视频广告。
现在，尽管有些人说推出更多的销售物品比使用更少的广告风险还大，但King公司的CEO Sebastian Knutsson表示，“如果你用广告来打扰玩家，那么他们玩游戏的时间可能会更少。”
在2013年，King公司完全放弃了游戏内广告，只是在游戏中为自家的游戏交叉推广，并且是以很隐蔽的方式推出。目前，King公司的《糖果传奇》、《糖果苏打传奇》以及《农场英雄传奇》在苹果的应用商店都有不错的收入成绩。去年第四季度，玩家们在King的9款手游和页游中的平均每月消费是23.42美元，比一年前的17.32增长了35%。
King表示，平均收入的增长意味着玩家们在更多游戏上进行了消费，该公司很快将会发布自己的Q1财报。
英国的ZeptoLab UK Ltd最著名的游戏就是《割绳子》，最近也在2月份推出了多人游戏《神偷》，玩家们可以通过观看30秒的广告获得游戏币，这样他们就不用投入几个小时来等待新等级解锁。ZeptoLab公司CEO Misha Lyalin表示，“当你在游戏中给了玩家更多的方式之后，他们就愿意在游戏中留存更久。”
Kongregate公司的《AdVenture Capitalist》以及Zynga的《FarmVille》也加入了类似的看广告赢游戏币模式，虽然还在艰难的转型，但Zynga上周表示，将会在2015年推出6-8款新手游，但该公司没有透露更多消息。
在Glu Mobile的游戏中，经常付费的玩家看到广告的频率会非常低，该公司目前最赚钱的游戏就是《金o卡戴珊：好莱坞》，玩家们可以在游戏中购买衣服、宠物以及家园等道具。有些促销仅推出24小时，这经常会让人联想到深夜的电视促销行为。Glu公司发行总裁Chris Akhaven表示，限时促销“可以促使玩家们进行消费”。
玩家忠实度
他还表示，Glu绝不做具有付费门槛的游戏，比如先让玩家们免费体验几个关卡，然后提高难度，让他们不付费就玩不下去。其实，付费门槛的做法在业内很普遍，但随着免费游戏对于用户忠实度的需求，这样的做法已经过时了。而决定让玩家变成付费者的因素是多种多样的。
Signia Venture Partners公司的Rick Thompson表示，之前的做法让玩家们觉得很不适应，觉得开发商在迫使他们消费。游戏开发商们表示，他们最优先的重点就是，保持游戏的乐趣。Glu的做法似乎取得了成效，该公司第一季度的IAP消费次数达到了590万，比一年前的330万增长了57%，游戏内的平均每次消费为9.02美元，该公司最成功的手游还有《Diner Dash》以及《猎鹿人》。
游戏分析供应商White Shoe Media主要是帮助开发商们调整虚拟物品价格，以保持游戏中遇挫的玩家们不至于退出。该公司创始人兼CEO Niklas Herriger表示，“我们希望帮助开发商们调整定价策略，留住更多玩家。”目前该公司的Gondola平台分析过的玩家数量达到了9000万。
如果一个武器在游戏中需要500金币，但玩家们通过游戏难以获得如此之多的游戏币，Gondola的‘动态定价’引擎可能会把价格调整到300金币。还有一种可能是，把原本4.99美元可以买到的500金币，提高到等价600金币。
在多人策略游戏《World Zombination》的测试中，Proletariat公司发现，玩家们更愿意在新发布的物品中进行消费，比如具备特殊技能的打僵尸角色等等。因此，该公司每隔4-6周就会推出新物品。自今年2月份发布以来，这款游戏下载量已经超过了300万次，之前从未做过手游的Proletariat用了接近18个月的时间来研发，成本为200万美元，该公司共同创始人兼CEO Seth Sivak此前表示，目前游戏已经实现了收支平衡，其中大约5%的玩家进行消费。
但是，如果玩家们对游戏失去了兴趣，再怎么调整价格也是无济于事的。在2009年发布了首款《愤怒的小鸟》之后，芬兰的Rovio取得了非常大的成功，当初这款游戏是付费下载的。手游行业向免费模式的转变让Rovio很伤，该公司希望通过新的游戏恢复在游戏业务方面的盈利。去年，该公司的收入和运营利润都出现了下滑，但Rovio的一名发言人表示，2014年的游戏收入比2013年有所增长。
Gartner分析师Blau表示，“游戏业是大作为王的”。《部落冲突》在全球都非常受欢迎，因此很多玩家会毫不犹豫的进行消费。加州Oakland的34岁能源顾问 Megan Billingsley表示，在过去的几个月里，在《部落冲突》游戏中每月消费50美元是非常正常的事情，她表示，这就像是在饭馆吃饭消费一样。
（本文英文作者SARAH E. NEEDLEMAN）
& 2017 . All rights reserved.