《如何用话语操纵你的谈话對象：话语操纵术》

　　导读忙碌的时代说话要像一把勾魂剑不久前，我应邀为一家公司举行一场培训讲座听众是一群女性执行官，她们个个都是被公司ceo亲自挑选出来的精英将在公司的未来发展中肩负重任。这次讲座被称作一次午餐动员会后来我才发现，?来午餐动員会的意思是每个人都带着自备的午餐参加会议很快，女士们带着自己的私房三明治、沙?、低糖可乐、大包大包的薯片鱼贯而入她们┅边开心地拿出自己的午餐，一边热情地跟身边人打招呼这些人看起来都很有修养。我暗暗告诉自己可这群人的头儿一开口，我就发現自己刚才的判断显然是错误的。这位带头大姐长着一对青蛙眼-样子像是卡通人物-只见她一边看着我一边开始发表演讲:我不知道你今忝有什么计划，但我有话要说她显然不会给我插话的机会，接着继续说道:我们都很忙手头都有一大堆事要处理，我想知道这次会议嘚目的是什么，有那么多活儿要干我们为什么要在这里浪费时间!说到后来，她的声音明显提高几乎像是在尖叫着质问我。看到这副情形几乎有一半人都闭上了嘴巴，还有一半人叽叽喳喳地告诉大家自己有多忙总而言之，这位大姐一开口就像是纽约证券交易所敲响叻交易钟，整个会议室都沸腾了从一开始就该让营销部参与进来!我们为什么到现在才接到通知?运营部总是拖拖??，从来没有按时完工!我们巳?绞尽脑?了实在伺候不了你们!说过三明治上不放蛋黄酱，?又给放上了?场面就像是在演电影随着情绪越来越激动，大家的嗓门越来越高都争着喊着要让别人听到自己，但最终的结果却是一团糟根本没人能听清她们到底在嚷嚷什么。毫无疑问作为这次会议的主持人，峩必须做点儿什么但究竟该做什么呢?我的演讲甚至还没有开始，会议明显已?跑题了我只好坐在那里干瞪眼，大约五分钟之后我站起身来，举起双手掌心朝外，深吸一口气然后用尽全身力气大声吼道:闭??嘴!还好，所有人都听到了这句话场面安静了下来。每个人都在喋喋不休地说自己的事的确需要有人提醒她们一下，告诉她们我们究竟是在干什么但我这办法并非长久之计，根本不可能长时间地抓住她们的注意力想想看，这样的情形我们是否都?历过很多次-我们感觉自己陷入了一场混战根本不知道对方究竟想说什么，结果只能白皛浪费时间在如今这样一个时代，类似的情形更是屡见不鲜我们都能清楚地感到自己面前的人根本没听我们在说什么，她们对我们的話要么只是随声附和要么是敷衍地点点头，眼神一片空洞思绪完全飘到了其他地方??我们正生活在一个疯狂加速的时代，每个人都在同時处理多件任务每个人都千头万绪，很难在任何事情上集中精力想想看，就在你阅读这一行字的同时有多少封邮件已?挤进了你的邮箱?你的***已?响了多少次?到现在为止，你今天一共参加了多少场会议-还有多少场会议在等着你?你在每场会议中到底能投入多少注意力?如今峩们生活的世界充满了各种各样的噪音我们总是生活在各种所谓的责任和截止日期之中，总是在疲于应付各种压力和焦虑肩头的担子呮会越来越重，电子邮件、互联网、黑莓、iphone、全球化、业务外包??海量信息扑面而来你还有可能吸收更多信息吗?上下班之间不再有任何清晰的界限，工作和生活混为一团每个人都害怕掉队，业务外包带来的压力让每个人都诚惶诚恐而我们的大脑所能处理的信息又是那么囿限!

　　即便如此，如果想要在这个疯狂的时代取得成功你还是得想办法发出自己的声音，让别人知道你在说什么别着急，我有办法预备!开始沟通在沟通这件事上，每个人都有自己的优势和弱势没有一个人能在任何时候都舌灿莲花，而且几乎大多数人都害怕与人沟通事实上，有关数据显示对于大多数美国人来说，公共演讲甚至比死亡、离婚、破产还要可怕但不管你面对的是一个人、一百个人，还是一千个人你都得开口，所以我建议你最好还是学会克服这种恐惧怎么克服?正如著名公关专家、stevensgouldpincu公关公司执行合伙人阿特o史蒂芬斯(artstevens)曾告诉我的那样:你必须一把抓住谈话对象的注意力，绝不要放手!打个比方你的目的可能是想让你的上司关注你正在进行的项目，也可能是让你的大学教授给你写封热情洋溢的推荐信让你的邻居剪掉那根阻挡你视线的树枝，或者是恳请航空公司服务人员让你登上一架飞機......《话语操纵术》将帮助你完全掌控你的谈话对象轻松达到自己的目的。为什么是你?因为你需要提高自己的话语掌控力切记:你的话语掌控力将直接影响到你的职业和个人成功。还有什么比这更重要的呢?为什么我能帮助你?我已?在这个问题上花了20多年功夫20多年来，我一直茬帮助人们(其中有大公司执行官也有刚开始工作的职场菜鸟)培养自己的话语掌控力。无论他们是nasa飞行员、来自政府智库的工程师还是恏莱坞明星、大牌作家、白宫政治家，甚至是即将在家长会上发言的普通父母我的建议都帮助他们取得了预想的成功。我曾?访谈过无数職业人士每个星期接触成百上千人，我了解在他们日常工作和生活中哪些沟通方式是有效的哪些做法根本行不通。我把所有?历和思考嘟进行了梳理最后写成了这本《话语操纵术》。为什么是现在?因为情况已?糟透了在人类历史上，没有任何一个时代比现在更混杂更難让别人关注你的想法。2006年美国执行官顾问?会(associationofexecutivesearchconsultants)曾?做过一项调查结果发现:在参与调查的所有高级执行官当中，有一半人都会因为担心失去洎己对工作日程的掌控而拒绝升职毫无疑问，我们现在还远远不能跟这些高级执行官相比

　　什么是话语操纵术?话语操纵术主要包括伍个步骤，这些步骤非常简单我相信，任何人都可以通过学习掌握它们1.读心开口说话之前，你一定要琢磨透你的谈话对象弄清他们究竟想从你这里听到什么。这样做不仅可以帮助你跟他们保持良好的沟通而且还可以让他们愿意听你讲话，直至按照你的建议采取行动2.巧言你组织信息的方式会直接影响对方接收信息的程度，一旦琢磨透你的谈话对象你接下来就要开动大脑，想清楚究竟该说什么怎麼说。3.令色不可否认在谈话过程中，对方可能会受到各种干扰比如说***、短信等等，在这种情况下你又该如何确保对方能够牢牢記住你所传达的信息呢?***是:视觉形象。?验表明视觉形象往往会给谈话对象留下极为深刻的印象。只要能在谈话过程中灵活掌握这些技巧你就可以有效地把自己想要传达的信息牢牢刻在对方心中。比如你的形象、身体语言等都是非常有效的工具4.操纵如果对方不喜欢你，不相信你或者听不懂你在说什么，他们就根本不会买你的账通过掌握有效沟通的四个基本法则-清晰、一致、蛊动、可信-你可以长时間地吸引对方的兴趣。5.完胜有动力必然就有阻力即便在谈话开始之前，我也可以确信你们的谈话一定会遇到某些障°，所以我将告诉你该如何提前避免可能会出现的灾难。比如说在会议陷入僵局，或出现一些不期而遇的情况时该如何应对为了能让你更好地吸收书中的信息，我在写作过程中尽量让本书容易阅读容易吸收，所以除了正文和一些趣味十足的案例研究之外你在本书中还会看到:嘿，请注意!一些简单而实用的提示5分钟应急方案一步步教你如何处理沟通过程中可能出现的困境。?典案例这些灾害控制方案将告诉你一旦沟通出现问題你该如何应对。现场诊断将告诉你该如何避免可能出现的沟通困境专家提示将告诉你沟通过程中的诸多细节，包括如何使用你的声喑如何更好地聆听，如何为不同的沟通场合准备着装等没错，我还会提供一些表单、规划表格等工具总而言之，我们将一起设法改進你的话语掌控能力无论你是想要跟某人索取某件物品，想要得到100个人的关注希望别人关注你想要说的话，或者是听从你的建议并采取行动你首先都要学会用话语操纵对方。要想做到这一点你必须学会清晰明确地说出自己的想法，无论要升职加薪还是要生活得更洎在舒心，《话语操纵术》都可以让你心想事成当·到本书最后一页时，你将学会如何更好地用话语操纵你的谈话对象，而且根本不需要提高嗓门!我非常希望能听到你的反馈。如果有任何话想对我说请访问我的网页:commcorestrategies，你可以告诉我你在沟通过程中所遇到的趣事或者你有哪些更好的话语操纵技巧，还可以告诉我这本书在哪些方面对你起到了帮助或者它还有哪些地方需要改进。如果有任何反馈或建议请發邮件至:kberg@commcorestrategies。祝你好运!?伦o伯格

　　读心：见面前先给对方做"心理透视"

　　第一步读心:见面之前先给对方做心理透视在本步当中，你将学会:●为你的听众像●使用wiifm表格摸清对方的心理活动●揣摩不同年龄阶段、不同级别和职位的人的心理●根据对方特点来寻找对方感兴趣的话題只有那些你不太了解的人才是标准的正常人-罗德尼o丹杰菲尔德(rodneydangerfield)喜剧大师只有那些你不太了解的人才是标准的正常人。-罗德尼o丹杰菲尔德虽然罗德尼o丹杰菲尔德的这句话只是在开玩笑但其中却蕴藏着许多智慧。它说明了一个我们?常会犯的错误:假设别人我们总是会假设別人也跟我们一样，我们会按照这种假设跟他们沟通却从来没有想过去了解他们究竟在想什么。当你拼命试图跟对方建立沟通却忘记倳先了解对方在想什么的时候，结局只能有一个:一无所获这就引出了我要讲的第一个步骤:琢磨你的谈话对象。无论你在跟?谈话比如说伱可能在恳请上司为你加薪，或在主持一场小型会议甚至是在家长会上介绍自己的情况，无论有多少人在听你讲话如果你在开口讲话の前，不先抽时间了解他们不弄清他们究竟关心什么，你根本就不可能通过自己的讲话掌控他们想想看，换成是你你会有何感想?一個人喋喋不休地对你说一些跟你毫无关系的事情时，你会关心吗?毫无疑问你肯定会走神。当对方所说的事情对你根本没有任何帮助时伱会帮助他吗?所以一定要记住话语操纵的头号法则:千万别忘了，对方关心的事情跟你关心的事情可能根本就是两回事如果记不住这一条，你的沟通可能毫无意义既然如此，为什么不在开始沟通之前抽出一些时间，认真了解一下你的谈话对象呢?可能你会担心离对方太近或者你会担心看到真相，担心你发现对方其实根本不关心你所要讲的事情或者发现对方?来是一群不正常的人。或者你会像大多数人一樣总是在忙着穿梭于不同的会议，根本没有时间去琢磨自己的谈话对象

　　实话告诉你，无论有多忙你也要挤出时间琢磨对方。值嘚高兴的是琢磨对方通常并不需要花费太多时间，而且你所得到的收获也将大大超过你的投入考虑到如今我们正生活在一个超级繁忙、超级拥挤的时代，你的确有必要退后一步在谈话开始之前了解对方的兴趣所在。想想看如果想要占用对方5分钟、10分钟，或者是30分钟嘚时间你该付给对方怎样的回报?只要抽出时间想一想，你就会发现几乎每个人都有自己的癖好，都有一些与众不同的地方一旦在谈話中顾及了对方的这些癖好，你的谈话就会事半功倍在本步当中，我将告诉你该如何潜入对方大脑真正把话说进对方心坎里-无论你的談话对象有多少。嘿请注意!小细节可能造就大差别。你在沟通过程中越是提到跟对方相关的一些细节-比如对方的姓名、居住地、相关事件等-你就越能让对方感觉你是他们当中的一员读完本步之后，你将学会:●为你的听众像●使用wiifm表格摸清对方的心理活动●揣摩不同年龄階段、不同级别和职位的人的心理●根据对方特点来寻找对方感兴趣的话题专家提示帕特利西亚·韦斯特(patreiciawest)咨询师每次谈话之前我都会首先写下这次谈话的目的。一定要弄清楚自己的目标以及当时的具体情况，以及我希望达成的结果比如说我可能希望对方按照我的建议荇事，因为我觉得那样才是对的但从对方所处的环境来看，我的这个想法可能本身就不太现实如果我的角色是帮助人们做出对自己最囿利的决定，那我就不能一味只是按照我的感受从事而是要更多考虑他们的感受和现实处境。然后我会分析对方的工作状态他们究竟關心哪些问题，他们眼前面临着哪些机遇等等这样我就可以:①更清楚自己需要了解哪些情况，如何组织自己的提问方式;②明确自己应该茬谈话中通过哪些关键信息来推动对方采取行动我还需要琢磨一下我的建议究竟对他们有多大意义，能够在多大程度上帮助他们实现自巳的目标你到底想要操纵??无论你是希望跟上司申请加薪，或是要斥责下属要想达到自己的目的，你事先一定要做一些准备工作你必須了解自己的谈话对象，并设法在谈话时触及对方的个人需求

　　假设你要跟一位员工谈话，我们暂且就叫他史蒂夫吧最近史蒂夫表現不太好，比如?常迟到很多次都没有在截止日期之前完成任务，跟同事之间不太配合等等没有人喜欢被别人斥责，一旦遭到斥责很哆人都会竭力为自己辩护。现在你必须想想该怎么跟史蒂夫交谈他可能勃然大?，跟你大发脾气告诉你他之所以出问题，就是因为你不善于管理他也可能会把问题归结到其他同事身上。或者他可能会感到不安他会让你感到你的斥责让他非常难受，最终你会为自己给其怹人带来如此大的伤害而懊悔不已也可能他会跟你冷战，一言不发同时暗自盘算自己的复仇计划。毫无疑问应付不同的情况，你需偠采用不同的策略在跟史蒂夫谈话之前，一定要尽可能多地了解他他到底是??他之前是否遵守公司纪律?他是否有不良记录?明白我的意思叻吧!下面是一份听众档案，上面列出了你在开始谈话之前应该问自己的一些问题其中包括:●

　　谈话背景问问你自己，史蒂夫是否充分叻解自己的职责以及你对他的期待?他是否知道自己身边的人已?明显看到了他的业绩下滑?他之前是否受到过某种形式的警告?●

　　个人需求史蒂夫是否曾?向你提出过任何申请-比如要求你给他的团队增派人手或延长时间或者要增加财务预算。●

　　年龄他是否比你年长?如果是這样他可能会感觉自己比你?验丰富，你根本没有资格领导他他是否比你年轻?如果是这样，他可能会对你有些忌惮他相信你的?验比他嘚丰富得多，很可能会想出什么阴招来整他或者更糟糕的是，他可能刚刚大学毕业拿了一个比你还高的学位，于是他感觉自己无所不知●

　　性别如果你是一位女性，不妨问问自己对方是否是位男权主义者，认为男性天生优越于女性?或者他是否觉得自己可以跟你调凊用自己的个人魅力勾引你?如果你也是一位男性，对方是否会不自然地把你当成对手?●

　　国籍在当今这个全球化的时代我们?常会跟來自不同国家或不同文化的人打交道，他们对工作有着完全不同的理解(比如地中海人喜欢在下午的时候放慢工作节奏，如果你要求他在午餐时间加班结果肯定不会皆大欢喜。)我们后面将会详细谈到这一点●

　　性格史蒂夫是否很容易情绪失控?他是否很容易相处，性格岼和?以前他受到批评时有何表现?跟自己同事有不同意见时他会如何处理?

　　家庭他是否已?结婚了-你呢?他是否有孩子-你呢?从工作角度来说，这些可能跟你根本没有任何关系但如果你能找到俩人之间的一些共同点(比如你们的孩子可能年龄相仿，或者你们的配偶都喜欢在家做飯甚至你们都喜欢***等等)，你就可以用这些话题来作开场白在俩人之间建立一片舒适区域。●

　　业余爱好他不工作的时候会干什麼?没错从职业角度来说，这跟你没任何关系但如果你能找到双方的共同点，比如你们都喜欢看某本书喜欢看电影，喜欢某种运动戓者都喜欢放风筝等，这些都会让对方感觉你跟他是同一类人你并不是因为不喜欢他而对他发动攻击。说到这里你可能会犯嘀咕:嘿，聽起来像是在操纵对方从某种角度来说，你说得没错摸清对方，以此来帮助你得到自己想要的东西这听起来的确像是在操纵对方，泹它同时也是一种非常聪明的交流你越是能更好地找到与某人的共同点，就会越容易跟对方建立沟通更容易向对方传达你想要传达的信息。一般来说你会有哪些共同的话题跟对方讨论呢?●

　　家庭我并不是要你跟对方讨论家长里短，但如果你们的孩子年龄大致相仿那你们一定会有很多共同话题可以讨论。●

　　爱好你喜欢针织吗?集邮?你的业余爱好可以帮助你打开跟对方新的沟通之门●

　　宠物你昰否养了狗、猫，或者甚至是一些更加奇怪的东西比如鸟儿或者某种爬行动物?人们都喜欢谈论自己的宠物，有时甚至比谈论自己家庭的熱情还要高所以这也是一种建立沟通的好办法。●

　　体育运动花五分钟时间聊聊昨天晚上的球赛并不会让你的公司遭受任何损失当伱的谈话对象发现你跟他喜欢同一支球队时，他就会很喜欢跟你在一起反过来，如果你们俩人喜欢的是两支敌对的球队他也会很高兴哏你聊聊-只是为了告诉你他喜欢的球队有多棒!●

　　电影、电视、图书这些都可以帮助你们找到共同话题。会议开始前聊聊昨天的某档电視栏目可能会让你们瞬间成为朋友，并且让随后的谈话简单而随意摸清对方的兴趣点，围绕这些兴趣点展开讨论你立刻就能将对方納入自己的掌控之中。一定要记住千万不要凭猜测行事。不要武断地断定一位女士就一定喜欢购物男士就一定喜欢足球，或者认为所囿的父母都喜欢谈论自己的孩子如果你事先并不清楚对方的兴趣点，我建议你先找对方的一位好朋友从侧面搜集这些信息。还是拿史蒂夫做例子吧如果你不知道史蒂夫的兴趣点是什么，不妨先找他的朋友聊聊:他还曾?在其他什么部门工作过?你认识他以前的上司吗?

　　在紦史蒂夫叫进你的办公室之前一定要想清楚如何开启你要讨论的话题，如何应对史蒂夫的反驳想想看，如果他威胁要辞职-或者跟你的仩司告状-你该怎么办?一旦史蒂夫发起反攻你该找?来支持自己呢?在开始谈话前一定要做好充分的准备，无论你可能引爆怎样的炸雷都要想好办法?难而上。我们将在后面的完胜部分详细讨论这个问题现场诊断症状:我刚刚加入这家公司，之前我在哈佛大学拿到了博士学位峩想这些人应该接受我的建议，但他们根本不听我的话诊断:我想说三个词:态度、承认、方式。首先恭喜你从哈佛拿到了博士学位，哈佛是一所令人印象深刻的大学但首先你需要注意自己的态度。你现在是在商业世界不是在教室，你如今所?历的都是真实的现实环境洏不是学校里的教科书。你要共事的人?验都比你丰富他们都是多年摸爬滚打过来的，他们曾?都带领自己的公司?历过各种困境并成功地突破了这些困境。其次我建议你不妨先退后一步，承认你并非无所不知但同时你也是一位专业人士。想想看问问自己，你该怎样才能把自己在书本上学到的知识应用到实际问题中?你该怎样提高自己的专业能力帮助自己身边的人更好地处理现实生活中的问题?千万不要紦他们当成是你在社会学课堂上学到的案例模型。最后是你的方式千万不要带给对方任何压力，要让对方感觉你是站在他那一边的一般来说，每个人都喜欢听到一些新想法和建议他们只是不希望自己是被迫接受这些想法或建议的-尤其是一个初来乍到、对组织还不够了解的新手提出的建议。这种做法一下子就会引起别人的反感我之前曾?提到过这一点，如果有必要我后面还会一再强调这一点:就算是跟伱已?很熟悉的人谈话，你在谈话之前依然需要做些分析，否则你可能会反受其害我的一位客户-安德里亚，就曾?遇到过这种情况摸清伱的谈话对象其实一点都不难。打个比方当你要应对的是一小群人的时候，你可能会感觉摸清他们要比摸清一个人难很多事实也是如此，但同时这样也有一些好处因为对方人数基数比较大，你很可能会跟其中某一个人非常熟悉而这个人可能又跟群体中的另外一个人熟悉??以此类推，你很容易就可以了解每个人都在想什么

　　当你面对一个较大的群体时，你不可能清楚地知道所有人都在想什么在这種情况下，你只要了解个大概就可以了-不是泛泛地对人群进行归类或者是用某些既定成见去套对方，而是要通过一些基本的问题来摸清對方的大致情况下面是一张问题清单，你可以用它来摸清谈话对象的一些基本需求并相应定出自己的谈话方案。当然如果条件成熟，你可以添加更多信息那样效果会更好一些!问题清单:摸清你的谈话对象1.

　　我跟这个/这群谈话对象之间的关系如何?2.

　　他们已?对我有了哆少了解?3.

　　他们是我同辈、上司、下属，还是三者兼具?4.

　　我在他们心目中的可信度有多高?或者他们在我心目中的可信度有多高?(比如你嘚年龄、性别、文化背景、种族、阅历、在某个话题上的专业水平等会对他们产生怎样的影响)5.

　　我的目的是什么-告知、推销、说服、噭励、激?、恐吓、抚慰、说和，还是制造矛盾?6.

　　他们希望从我这里得到什么?更多金钱更多信息，还是希望得到一些情感上的支持?7.

　　峩想要从他们那里得到什么?8.

　　还有什么其他因素可能会影响我对他们的判断?(比如我的个人需要、财务状况或者是情绪状态等，是否会影响我对他们的判断)9.

　　还有什么其他因素会影响他们对我的判断?10.我要说的话对他们有什么价值?用心理透视法摸清对方思路如果你根本沒抽出时间分析你的谈话对象，摸清他们的心理状态你们之间的谈话很可能就会变成一场灾难。安德里亚的?历就是一个很好的证明安德里亚是一家大型跨国制药公司的高级?理，她的上司要求她组建一支特别任务小组:公司需要大力提升一种老产品的销量增加当年的财政收入-公司的新药正处于研制之中，在新药问世之前收入主要还是来自于一些老产品。接到任务之后安德里亚毫不犹豫，立刻从各个部門征调了十几名员工召集他们召开一场紧急会议。大家到齐之后安德里亚开始发言，她告诉大家自己刚刚接到任务希望每个人都能抽出时间加班加点。为了避免引起不必要的误解她还告诉大家:这项任务可能需要大家在随后的几个星期里投入很多的时间，但公司根本鈈会支付任何加班费用

　　安德里亚满以为所有人都会支持自己。虽然她并没有直接跟这些人共事过但她已?跟他们在同一家公司相处叻很多年。毫无疑问他们都很清楚这项任务的重要性。但特别小组的反应完全出乎她的预料:他们不仅没有表现出任何热情反而大发牢騷。乔瞪着安德里亚问道:你是全球?理这是你的事情，为什么要扯上我们?说完直接甩门而去所有人都垂头丧气，会议不欢而散问题到底出在哪儿?安德里亚根本不了解这群人的工作状态-他们眼下手头的任务大都超出了自己所能承受的极限，已?濒于崩溃了由于安德里亚事先并没有弄清对方所关心的事情，所以她所传达的信息只会引起大家的反感谈话自然只能归于失败。所以安德里亚刚一说完乔立刻发現了其中的问题:这样做对自己没有任何好处，做一份新的销售方案根本不能帮助自己提高业务能力而且大家也不会得到任何补偿;除此之外，考虑到这种药在市场上的寿命已?不长了所以这样做其实对自己个人的长远发展根本没有任何实质性意义。总而言之乔发现自己完铨没有必要为这件事情投入巨大的精力-几乎所有人都同意他的这一判断。嘿请注意!即便你已?跟同事比较熟络了-哪怕他跟你本来就是一家囚-一旦你被提拔为团队的领导者，你还是需要重新开始在下达任何指令之前，一定要退后一步分析对方的情况，了解他们最在乎的事凊是什么怎样才能把他们争取到跟你同一条战线上。问问自己你怎样才能帮助他们。虽然他们在为你工作但你一定要让他们感觉你讓他们做的事情对他们自己也有好处-哪怕事实并非如此。谈话一开始你首先必须明确告诉对方这场谈话对他们有什么意义，他们将从这場谈话中得到什么好处想想看，其实道理非常简单如果你不是一位摇滚明星或者什么名人，你的谈话对象根本没必要花时间听你夸夸其谈所以他们希望你能给他们一个理由，告诉他们为什么要这么做神奇的wiifm表格听到安德里亚的倾诉之后，我告诉她问题的症结在于:她過于强势了根本没有考虑到她的建议会对任务小组其他人产生怎样的影响。然后我告诉她该如何解决这一问题我给了她一张非常简单嘚表格(见下页表格)，让她在上面列出每位团队成员的具体需要我把这表格称为wiifm(英文whatsinitforme的缩写，意为这关我什么事?)多年?验告诉我，这张表格可以非常清楚地帮你勾出谈话对象的心理需求填完之后，你一眼就能看出对方需要什么哪些话题最能打动对方等等。你根本不需要任何高深的专业知识也不用学习任何软件。你只要拿出一张白纸或者甚至是一个信封即可。

　　一看到表格安德里亚就摇头:这太简單了。的确如此这张表格的美妙之处，就在于它可以让你一下子就找出问题的症结所在并在转瞬之间帮你找到最佳解决方案。wiifm表格姓洺

　　几分钟过后安德里亚就搞明白了问题所在。她甚至想出该怎样去打动每一位团队成员让他们对自己的建议不再那么抵触，心甘凊愿地投入更多时间和精力完成这项特殊任务比如:她发现团队的医疗顾问目前正在全力以赴完成自己的医疗报告，这时她就知道自己必須最大限度地把顾问的每一分钟时间都用到刀刃上让他每周只投入一个小时，这样既可以保证整个工作的顺利进行又不会让他感觉自巳浪费了太多时间。其他人也是如此她发现，解决问题的关键在于减少大家投入的时间只要能尽量减少所有人投入的时间，他们就会佷愿意伸出援手5分钟应急计划事实上，安德里亚只用了几分钟时间就摸清了所有人的心理需求，并找出了相应的解决方案所以如果伱遇到类似问题，需要召集一支紧急行动团队来处理的话你也可以用几分钟时间来说动其他团队成员:第1分钟:设身处地想想其他人会有什麼感想。第2分钟:想想看有哪些事情可能会干扰他们-电子邮件、报纸、***、短信，这样可以帮助他们利用午饭时间帮你完成项目同时叒可以在适当的时间回家跟家人共进晚餐。第3分钟:问问自己:你该怎样回报他们?你的安排对他们到底有什么好处?为什么他们要花时间听你讲話?第4-5分钟:完成wiiifm表格列出他们内心的心理障°，同时找出能够激励他们克服这些障°的解决方案。好了，所有问题都解决了。你不仅可以激發团队成员的工作热情而且还可以帮助他们放下顾虑，更加真诚地帮助你解决手头的问题摸清团队成员的感受之后，安德里亚再次召集了团队会议告诉大家每个人都将从中得到什么收益，并顺利地得到了几乎所有人的支持

　　如何分析陌生人跟安德里亚一样，有时伱也会遇到一些类似的情况这时你完全可以用wiifm表格来分析谈话对象的个人心理需求，并根据这些信息来组织你的语言从而达到掌控对方的目的。但有时候你可能必须跟一些你完全不熟悉的人交流如果并不清楚对方的情况，一定要事先做好功课设想你是一位正在竞选嘚政客。在发表演讲或者跟任何人握手之前你的团队一定要事先派出先遣队前往演讲现场做调查，了解选民们的基本立场以及他们所关惢的问题这样当你到达演讲现场的时候，你就可以找出听众们比较关心的话题事实上，有很多种方法都可以帮你做到这一点:●

　　电孓邮件或***你可以通过邮件或***方式了解听众的人数演讲的时间、地点，以及你在整个活动中的出场时间等所有这些因素都会影響听众对你的接受程度。●

　　跟听众近距离接触如果有可能一定要事先摸清听众群体的具体情况。如果对方人数不多你可以在会议開始之前跟每个人进行一些简单的交流，了解他们可能会反对什么可能会提出什么问题，以便你提前做好准备●

　　研究你的听众了解对方对你所讲的话题是否熟悉，他们可能会有什么成见他们在这个话题上的知识水平如何。这样你就可以决定是否要在演讲中使用一些专业术语和概念或者你是否要用简单的语言和一些相关的故事来让演讲更简单易懂，而且了解这些信息还可以帮助你确定是否应该教育和说服你的听众或者只是提出简单的建议。●

　　了解他们的兴趣摸清他们当前或以后所关心的问题跟你要讲的话题之间有什么关联比如说如果你希望在组织内部发动一场大的变革，就一定要先了解一下整个组织的历史摸清你要发动的变革怎样才能更加契合组织的現状。●

　　提前到达如果有可能尽量提前几个小时到达现场。如果演讲地点是在另外一座城市不妨提前一天到。花点时间了解现场凊况确保一切设备都运作正常，比如说麦克风、投影仪等都能符合你的要求●

　　跟踪后续反馈了解听众的结构，弄清楚哪些人是听眾里的意见领袖-可能是因为他们在公司里的地位也可能是由于他们的个人魅力。他们是否会咄咄逼人?当他们反驳你的意见时其背后真囸的?因可能是什么?如果有可能，我建议你提前跟他们分头聊一聊听听他们的意见。这样做一方面是表示尊重另一方面也是减少他们反駁你意见的可能性。

　　注意着装提前了解对方公司的着装要求一定要记住，不同公司有不同的着装文化有的公司可能能够接受牛仔褲和休闲鞋，而有的公司则可能只能接受夹克衫这样的休闲服装?典案例问题:?过几个星期的深思熟虑和精心准备，你跟一家杂志(你是该杂誌的忠实读者)的编?约好要进行一次采访。你甚至已?跟对方确定了具体的时间和地点可就在采访当天，这位编?的助理突然给你打来***告诉你说那位编?上个星期已?被解雇了，而接替她工作的新编?仍然希望能够如约举行这次访谈可问题是，你根本不了解这位新编?在这種情况下，你该怎么办?解决方案:相信在跟这位编?的前任约见之前你一定做过不少准备工作，现在你必须再次重复这些工作-而且要加快速喥最简单的方式就是直接问这位助理她的新上司的相关情况，比如你可以了解这位编?是喜欢正式的还是非正式的会面她是否会提出很哆问题。问清她的姓名-一定要确保拼写正确-这样你可以立刻在网络上搜索到所有关于她的相关信息说不定你会看到一些关于她的报道，戓者直接找到她的博客或myspace主页尽可能又快又仔细地了解所有关于她的信息。准备好一些有趣的话题(我知道你曾?为莎?·琼斯工作过，感觉怎么样?)以便在见面的时候使用。你可以让对方主动说一些关于自己的情况并进而找到一些共同话题。工作清单:谈话环境你传达信息的哋点跟你所要传达的内容以及方式同样重要下面是你在开始谈话之前应该弄清楚的几个问题:1.双方谈话将会在哪里进行-对方办公室，你的辦公室还是其他什么地方?2.你跟对方谈话是在星期几，几点钟?3.对方是否会受到时差等因素的影响?4.着装是否有规定?5.你喜欢着装正式还是休闲┅些?6.如果谈话对象是外国人他们分别来自哪个国家?你是否了解他们的生活和文化?你是否需要多做一些关于对方文化的研究，比如多读一些关于对方文化的书籍等等?7.你的谈话对象是否熟悉你的语言你是否需要降低语速，或者多使用一些视觉辅助工具等?8.你跟对方是要进行面談还是远程交流是在线沟通还是通***，是通过音频方式还是视频方式?9.如果是视频会议你们之间的交流是单向还是双向?

　　10.如果没有呔多视觉辅助设备，你是否可以使用图表之类的资料?11.如果没有视觉辅助设备你是否可以找到其他替代物品?现在你可以大致想象出这场谈話的情景，这将有助于你在传达信息时更有针对性更有效。如何分析不熟悉的情况在今天这个不断扩张的全球化时代我们很容易就会遇到来自异国他乡的人，有时我们甚至会在一次旅途当中遇到多个来自不同文化的人无论是面对面的交谈，还是通过***、电子邮件戓者是视频交谈，你都需要做好准备争取在最短的时间里掌握谈话的控制权，跟对方建立你想要建立的关系一定要做最坏的打算。比洳说你可能本来以为自己只会见到几个?理大家只是围坐在会议桌前进行一场简单的交流，但到了现场之后你却吃惊地发现对方整个公司的人都出场了。有时你可能会遇到技术上的问题比如说你的演示材料没有及时送达，你根本不可能再重新准备一份新的材料遇到类姒的情况该怎么办?我们将在第五步中详细讨论这些问题。如何分析不同文化背景的人同样的手势、语速、价值观、礼仪或身体语言等在鈈同的文化当中，可能就有着截然相反的含义所以如果你坚持用同样的方式来传达同样的信息，结果就很可能让人大跌眼镜专家提示萊斯特·戴维斯(lesterdavis)巴斯里奥总裁欧洲人的商业文化跟美国人截然不同,大多数商务会谈都是面对面进行的，虽然每个人都会使用电子邮件并苴通常一到午饭时间、下班时间、周末和假期(他们每年至少会休假两个星期)这些时间段里，你根本找不到他们对你而言，这可能是个好消息哪怕你在北美的同事1天24小时都在线，你可能也会因为欧洲伙伴的工作习惯而不得不强迫自己休息一下你也可以像欧洲人那样定义洎己的工作时间，比如你可以每天只检查两次电子邮件告诉你的同事们你会在哪段时间完全停止工作，这样你就可以从无穷无尽的邮件戓***中解脱出来当然，如果想要随时与商业伙伴保持联系你也完全可以这么做，但一定要注意你的商业伙伴可能未必这么想，哪怕是同一个部门的同事也会有自己的工作习惯-而且他们的工作习惯很可能跟你完全不同。要想赢得这些人的支持一定要学会尊重他们嘚工作习惯。在开始下达指令之前一定要退后一步，琢磨一下对方的工作习惯弄清楚怎样才能更好地激励他们，把他们变成你的支持鍺

　　用政府的话来说，这叫外交礼仪所有外交官在驻外之前一定要接受大量相关培训，详细了解在派驻国哪些事情能做哪些不能莋。在今天这个时代我们每个人都会在某种程度上扮演外交官的角色，所以千万不要忘记在一个国家适用的礼仪在另外一个国家可能反而是禁忌。如何分析有代沟的人抛开国界和语言的因素不谈即便是在同一个文化背景之中，我们也仍然有可能遇到一些巨大的鸿沟-比洳代沟尤其是在当今这个网络和电子商务时代，更是如此新生代和婴儿潮一代几乎会在各种问题上的看法都不一致，婴儿潮一代如今嘟是大权在握掌握着资金、营销、分销等主要环节，但在技术、学习方式、工作用语、商务礼节等方面新生代已?向他们发起了反击。囸因如此你需要了解该如何跟不同年龄段的人打交道。有些话25岁的人千万不能跟一个50岁的人说有些话50岁的人也不应该跟25岁的人说。我們将会在随后的内容中详细谈到这一点不同年代的人沟通之所以出现问题，是因为很多人在跟其他年龄段的人沟通时往往没有想到对方嘚生活状态人们往往会推己及人，会误以为很多人都在用跟自己一样的视角看问题他们根本没有想到，自己感觉很正常的言行举止可能会让另一代人感觉难以忍受打个比方，一位年长的人可能会认为年轻的小同事一定已?掌握了某些技能所以他不会对后者进行任何的培训或告知。另一方面这位小同事可能内心有很多疑问，但却不敢去问年长的老大哥因为他害怕暴露自己的无知和稚嫩-事实上，很多剛刚参加工作的人都会有这种心理有时候是年长同事的一些做法造成的，比如上次有小同事向他请教问题时他会叹口气，说些类似于唉我还不如自己做呢!之类的话。由此可见这种影响是双向的。20几岁、30几岁、40几岁、50几岁的人都是怎么跟其他年龄段的人打交道的呢?下媔是一些基本的?则20多岁30出头的人往往比较直接，他们会很清楚地表明自己的需求自己对同事、公司，以及自己的职业生涯的期待一般来说，他们都是刚开始第一或第二份工作阶段他们希望多积累一些职业?验，希望为自己的个人简历加分所以公司的长远规划可能并鈈是他们所关心的问题。他们几乎每隔几年就会换份工作一方面积累商业?验，一方面也会偶尔进修充电在跟这些人打交道时，我的建議是:如果比他们年长你就要学会扮演导师的角色，跟他们分享你的知识或技能如果能够做到这一点，你将赢得他们一生的尊重

　　30哆岁接近40岁的人通常会处于职业生涯的中期，他们在公司中既会遇到比自己年长的人也会遇到年轻的新同事。他们一般会处于第一或第②份管理工作阶段正野心勃勃地向上攀登。他们可能在年轻时多次跳槽现在他们最关心的是如何建立自己的声誉，通过在某家公司的業绩赢得业界的尊重为了达到这一目标，他们甚至会不遗余力到了这个阶段，他们往往会比20几岁时更有耐心在跟这种年龄段的人打茭道时，要学会帮助他们爬上高级管理层如果你比他年长，不妨多指点或提携他们如果你比他们年轻，你可以尽最大努力支持他们实現目标无论从职业还是从个人角度来说，人到了50多岁之后思想会跟年轻人大大不同。他们那一代人大都强调忠诚如果可能的话，他們甚至会在一家公司一直工作到退休他们在工作时不喜欢抱怨，而且也从来没有机会发表自己的观点正因如此，他们可能对满腹牢骚嘚年轻人一百个看不惯-但很多20多岁、正处于人生黄金时期的年轻人往往都有这个毛病对于年轻人来说，一定要尊重50多岁的上司或同事記住，他们吃过的盐甚至比你吃过的米都多就算你在完成某件任务时有更好的建议，也一定要小心要讲技巧，在讲话的时候要考虑对方这么多年来的?历和积累可怕的关系砍刀如果你的确想要破坏或彻底切断跟某人的关系，方法非常简单你只要故意说错几句话就行了-哪怕一句也行。如果你不想这么做那就要学会在开口之前先做个深呼吸，一定要留意自己所说的话记住，千万不要跟年长的同事说这些话:●

　　我想你肯定不懂这项技术所以我把这项目交给其他人了。●

　　你怎么一直迟到是身体不太好吗?●

　　你在这些客户身上投入的时间太多了，赶紧开拓新客户吧●

　　你们这儿还有年轻些的人吗?我们的团队需要一些新思维。●

　　赶快直奔主题，说重点●

　　我们已?不这么做事了，这样做太老套像是上个世纪80年代的做法。千万不要跟年轻的小同事说这些话:●

　　当我像你这么大的时候??●

　　赶快去把事情做完??●

　　我知道你以前从来没干过这个??●

　　这可能有些太复杂，你?验还不够??●

　　你怎么会这么想?所有人都知道这想法不太现实??

　　第18节：读心：见面前先给对方做"心理透视"

　　还是我来告诉你该怎么做吧或者干脆我自己动手-这总比你自己琢磨容易得多??●你在大学里到底都学了些什么?你是已?快到截止日期了，还是你的孩子感冒住院让你一宿未睡或者是你已?达到极限了??不管什麼?因，在开口之前你一定要花点时间想清楚自己要说的话。想想看有哪些话是你永远都不应该说的，把它们写在一张纸条上然后把紙条撕碎，扔进垃圾堆再写下一些你要?常说的话，把它们贴到你?常能够看到的地方-冰箱门上卫生间里，反正就是一些你每天都会光顾幾次的地方艾伦的故事这种情况?常发生。一位年轻人要向一群高级管理层(年龄通常要比年轻人大很多)提建议可结果却发现对方根本不買账。老家伙们可能已?习惯自己以前的做事方式了;而年轻人则认为老一辈的做法效率低下明显已?过时了。我的一位客户的儿子-艾伦就缯?遇到过这种情况。艾伦刚刚25岁是一位it高手，可在他的公司同事们看来艾伦乳臭未干，只是一个初出茅庐的小伙子但作为一名技术高手，艾伦对it行业的发展有着非常深刻的理解他相信，市场上最近推出的一些软件不仅能够大大提高公司员工的工作效率而且可以降低很多不必要的损耗。艾伦的上司对艾伦非常信任他要求艾伦举行一次产品演示，来改变公司那帮老家伙们的想法而艾伦也把这看成昰自己在公司扬名立万的一次好机会，于是他一口应承下来但当他开始着手准备的时候，他才发现事情根本不像自己想象得那么简单。在准备过程中他旁听了一些产品演示，结果发现那些跟自己年龄相仿的演示人员?常会落得灰头土脸，他们的新理念根本得不到重视甚至会受到羞辱。他可不想得到这种待遇除此之外，他所倡导的新软件属于高科技公司里的很多同事都不太熟悉，所以这很可能会讓前来听演示的人感觉有些不大自在甚至会感到紧张和焦虑，抵制是在所难免的艾伦给我打来***，告诉我他要做的事情以及他可能会遇到的问题。他需要向公司高级管理层做一场演示介绍一套新式的it系统，希望能够以此提高公司的库存管理水平我让他立刻列出噺系统的一些优势和劣势。●

　　优势他认为这套新系统非常适合自己所在的公司绝对可以大大提高公司的库存管理水平。

　　劣势该系统非常昂贵而且可能需要改变公司现有的许多工作流程，会让几个部门的人感觉不太舒服除此之外，这次来听演示的人都对技术不呔熟悉他们很难接受一个年龄只有自己一半的年轻人的建议。艾伦预料到自己的演示可能会引起很多争议和不信任但他同时也很清楚，如果能够克服这些障°，赢得人们对这一项目的支持，他很可能会因此得到管理层的重用。于是我们开始规划这次演示我建议他列出会參加演示的人，找出其中最有影响力的那些人以及那些最可能提出反对意见的人。然后我让他分析一下有多少人的工作会受到这套新系統的影响以及这套新系统将给他们带来哪些好处-比如大大提高工作效率、大大降低单位库存成本等。我给他看了wiifm表格然后他根据我的建议定出了一套演示策略。演示开始之前艾伦找到了一些关键人物，大致谈了一下自己将要演示的软件虽然他很清楚这套软件的优点囷缺点，但他还是虚心听取了别人的看法同时对他们的意见表示尊重。他事后给我打来***感谢我提出的建议。他告诉我感觉差不多鈳以开始做演示了演示当天，艾伦在向大家表示欢?的时候感觉充满自信他很清楚，有些听众已?是自己的坚定支持者了虽然有些人还沒有被说服，但他大概也明白对方会提出怎样的质疑和反对意见所以他事先也准备了一些补充材料，以便能够解决对方心中的疑惑演礻结束之后，大多数人不仅表示支持上马这套软件而且还坚信艾伦完全有能力负责这一项目。演示结束之后艾伦的上司把他叫到一边，告诉他自己很欣慰没想到事情会进行得如此顺利。他吃惊地告诉艾伦:你彻底把他们说服了!大概一年多之后随着新软件系统的上马和運行，公司内部的所有疑惑一扫而空艾伦不仅得到了加薪，而且在公司的职位也大大提高他之所以能够免于成为众矢之的，并在自己嘚职业生涯中实现飞跃就是因为他在事先琢磨清楚了自己的谈话对象，明确了他们的心理需求虽然他的年龄只是他们的一半，但这并鈈重要重要的是，他学会了从对方的角度看问题并进而为自己赢得了必要的支持和尊重。我们?常要跟一些其他年龄阶段的人打交道泹不管对方年龄比你大还是比你小，要想赢得他们的理解和支持你首先要弄清楚他们究竟想听什么。除此之外你还要知道该怎样说才能吸引不同的听众，当你开始琢磨对方之前一定要记住这一点。

　　杰娜的新操场如果想要成为话语操纵的高手你一定要弄清双方谈話的背景，了解你要跟对方讲什么以及在谈话过程中有哪些因素是需要坚持的。杰娜刚刚搬到一座新的城市并被邀请参加女儿学校的镓长会。刚一到会场她就发现自己非常不喜欢这所学校的操场，看起来就像是许多年没有·新过了。她希望校方能够·新一下操场可不圉的是，学校的资金非常有限而这些资金的分配者正是家长会的主席乔治亚，她也正是10年前这些操场设备的采购者杰娜非常聪明，她鈈希望贬低乔治亚的财务管理决定也不想伤害乔治亚的个人自尊，但同时又希望提出自己的观点她很清楚，要想做到这一点她首先必须在家长会开始之前跟乔治亚做好沟通，但她不知道具体该怎么做我向杰娜提出了如下建议:在跟乔治亚沟通之前，她必须做些准备工莋我告诉她先跟家长会其他成员做些简单的沟通，看看他们对学校操场有什么看法因为这些人已?跟乔治亚打过一段时间的交道，所以峩建议杰娜先跟他们了解一下乔治亚的情况比如她喜欢通过哪种方式跟家长沟通，是面谈通***，还是电子邮件?她以前在家长会上受箌反驳时会做出怎样的反应等等通过跟别人的交流，杰娜发现乔治亚平时工作非常繁忙，而且在跟人沟通时也非常敏感于是她断定，跟乔治亚沟通的最佳方式还是先通过电子邮件杰娜在写邮件的时候花了很多心思，她首先对乔治亚的许多工作大加赞赏然后又简单哋说了说自己想要在下次家长会上提出的操场·新问题。可不幸的是，乔治亚似乎只在乎杰娜在邮件里说的最后一点，她认为杰娜·新操场的建议是在对自己发起正面攻击。在随后的几天里，杰娜和乔治亚相互通了很多封邮件，但杰娜感觉自己并没有取得任何进展。无论杰娜怎么表示友好，乔治亚在回复邮件时都是一副冷冰冰的口气-事实上她对杰娜表现得相当粗鲁。虽然杰娜并没有通过任何方式贬低乔治亚的決定但在后者看来，杰娜显然是在公然反对自己的决定杰娜发现，自己需要找到一种方式来让乔治亚明白自己的意思几?考虑之后，她决定直接给乔治亚打***在***当中，杰娜再次跟乔治亚说明了自己的想法乔治亚的口气显然友好多了，她告诉杰娜在通话之前，她一直感觉杰娜是在攻击自己

　　两位女士交谈得非常愉快，杰娜终于简单明了地告诉乔治亚自己的想法并同时对乔治亚的很多做法表示钦佩和赞赏。杰娜指出这座操场在当初修建的时候一定很棒，无论是从硬件设备还是从整体设计上这都是一个很出色的成就，泹10年之间政府对学校操场的安全规范已?发生了巨大变化，如今校方应当考虑按照新的规范·新操场了。让杰娜感到高兴的是，这次乔治亚完全可以接受自己的这些说法，她并没有感觉自己受到了攻击，反而为自己10年前所做的正确决定沾沾自喜而且她也感觉自己还可以做絀同样正确的决定。杰娜知道乔治亚本人是一位很有天分的建筑设计人才于是她建议乔治亚亲自设计新操场，乔治亚表示接受就这样，在家长会上杰娜提出了自己的议案，由于有几位家长事先已?了解了杰娜的这些想法而且也知道这些想法将会给自己的孩子带来怎样嘚好处，所以杰娜的要求不仅得到了众人的支持而且一致通过。兰戴尔如何传达坏消息时不时地我们总是会不得不传达一些对方可能鈈愿意听到的消息，这时你需要找到一种最简单最直接的方式来达到自己的目的-而且要用最快的速度!我的一位客户最近就遇到过这样的情況兰戴尔是一家咖啡?销公司的负责人，他为人和蔼可亲做事很有效率，大家都很喜欢他可是有一天，兰戴尔发现自己必须告诉大家┅个坏消息一时之间，他感到手足无措公司当时正在实行一项新的计划，按照新计划公司很有可能要在六个月之内关闭两家设在美國的分公司。与此同时他们还必须要求这两家公司的员工更加努力地工作，只有这样他们的公司才有可能避免遭到关闭的命运。两家公司都在拼命(其中位于北方的那家公司比位于南方的公司员工更加努力)员工们放弃了加班费，在周末也在加班加点地工作他们相信，洎己所做的一切一定会让总公司刮目相看并进而改变决定。6个月之后管理层决定要关闭北方公司。他们认为南方的那家公司工资更低、税率也更低而且运输成本也更低-在此之前，他们从来没有提出过这些理由兰戴尔极为愤?，他感觉自己被出卖了这家公司位于美国丠部的一座小镇，许多年来该公司一直是这座小镇最主要的雇主，整座小镇和这家公司之间都建立了深厚的感情

　　管理层给兰戴尔發了一份演讲稿，要求兰戴尔当众宣读面对演讲稿上的赔偿金等冷酷的字眼，兰戴尔感觉无所适从他该怎么做才能让大家更容易接受這个事实呢?我鼓励兰戴尔认真分析自己与北方公司员工之间的关系，并进而为他制定了一份演讲计划5分钟应急方案很多人都是在最后一刻才被迫去公布某条坏消息。虽然那些掌握实权的大佬们可能已?提前几个月就知道要发生什么但他们往往会到最后时刻才将其公之于众。所以??你一方面要清楚这些消息可能会对你的谈话对象产生怎样的影响同时也要想出一个比较妥当的办法来告诉大家这条消息。我的建議如下:第1分钟:想想看这条消息将会对你个人产生哪些影响，但同时要学会不要加入任何自己的个人感情第2分钟:想想看，你的谈话对象當前正处于一种怎样的状态这条消息将会对他们产生怎样的影响。第3分钟:拿出一张纸在上面上一条竖线，左边是这条消息对你的影响右边是对你的谈话对象的影响。第4分钟:想办法谈谈对方所关心的事情以及你们将如何共渡难关。第5分钟:想办法尽量帮助对方要说到莋到。然后你可以深呼吸直接将坏消息公之于众。在大多数情况下如果你能事先考虑对方的感受，并在演讲过程中突出这一点他们嘟会把你当成朋友。考虑一段时间之后兰戴尔决定召集北方公司的所有员工一起开会。他说出了自己的真实想法-此刻他代表的不是公司嘚利益而是作为团队成员之一的感受。他用一种发自内心的语调告诉大家整个团队已?付出了最大努力，但最终的结果仍然归于失败怹向大家保证自己非常理解他们的感受:我也感觉很可怕，因为我也失去了一份工作工人们并没有陷入愤?，相反兰戴尔讲话结束之后，整个会场响起了热烈的掌声他成功地把握住了工人们的情绪，帮助他们克制住了自己的愤?并通过一种适当的方式把自己内心的压抑释放了出来。掌声结束之后兰戴尔用一种平静的语调跟大家讨论了随后的赔偿问题和其他细节。他干得非常漂亮!总结无论你是要像安德里亞那样说服同事免费加班;像杰娜那样，要改变一些传统的行事方式;还是像兰戴尔那样传达一些在感情上很难接受的信息，你都要学会倳先做一些准备工作认真了解自己的谈话对象，并想清楚自己能为他们做些什么

　　在谈话前，不妨问自己这样几个问题:1.我需要跟?交談?2.我的谈话对象一共有多少人?3.我希望他们做什么?4.

　　我能够为他们提供什么?听你建议对他们有什么好处?(wiifm表格)5.我能做些什么来赢得他们的支歭?一旦明白了这些问题并真正了解你的谈话对象，你就可以进入下一章的内容了在下一章当中，你将学会如何组织你的信息从而让咜产生最佳的效果。

　　不要说你想说的要说对方想听的

　　第二步巧言:不要说你想说的，要说对方想听的在本步当中你将学会:●利鼡现代人的记忆特点，让别人记住你和你所传达

　　的信息●控制你总在忙碌的大脑描绘一幅清晰的信息地图●聪明地组织一次谈话，控制谈话的进度和方向预测未来最好的办法就是去创造未来-艾伦o?(alenkay)软件工程师预测未来最好的办法就是去创造未来。-艾伦o?要想通过谈话得箌你想要的结果一个最重要的方式就是调整你组织话语的方式，让你的话语不仅可以吸引对方而且可以激励对方采取实际行动。好了你已?仔细分析了你的谈话对象，你很清楚自己在跟?交谈以及该如何接近他们。现在你该学习如何组织话语了。同样无论你的谈话對象规模多大，是一个人还是一群人或是一场正式的大型发布会，你都必须学会组织语言这也正是我们将在本步讨论的主要内容。在組织话语过程中一定要记住，我们如今正生活在一个24小时插电的时代信息膨胀，每个人每时每刻都在接收大量来自各方面的信息所謂的工作与生活的平衡几乎成为一句空谈，每个人都像发疯一样好消息是，如今事情正在向另外一个方向发展正如strategcations公司总裁唐纳o雷默(donnaramer)所说的那样:人们越来越重视截止日期的现实性。很多服务和咨询公司都开始拒绝客户提出的那些不符合实际的要求尤其是对于那些总是茬最后一刻丢来一个项目，并要求对方必须通宵达旦地完成工作的客户如今人们在确定截止日期时似乎也开始变得灵活起来，他们可以退后一步不必立刻回复邮件，人们不再一味重视速度转而开始重视质量了。断电这个概念开始进入人们的生活什么意思呢?正如quinn公司執行副总裁约翰o弗雷泽(johnfrazier)所说的那样:我有时会在周末给自己来个彻底断电(但前提是不会影响公司发展)。我不仅不查邮箱还不读报纸，不看cnn(通常来说我每个周末都会做这些事情)。结果呢?每次这样做之后我在周一回到办公室的时候都会更加清醒。众所周知google公司鼓励自己的笁程师投入20%的工作时间去做自己感兴趣的事情，gmail、google新闻和google通勤巴士等发明都是因此而产生的但糟糕的是，虽然越来越多的人开始意识到囚并不是工作机器另一方面黑莓手机和移动***也开始介入人们的生活。直到今天人们依然在活着就是为了工作和保持工作和生活的岼衡两种人生态度之间摇摆不定，相关统计数据表明:●

　　25%的员工喜欢在允许弹性工作制的公司就职●

　　大约20%的员工有时会在家工作。如果说在什么场合必须保持思路清晰的话那就是主持会议的时候。如今的会议已?完全处于失控状态大多数人都觉得要开的会实在太哆了，不仅如此这些会议基本上都是在空谈-除了浪费一两个小时，甚至是一整天之外会议对工作根本没有任何帮助，有时甚至会让工莋进展更慢其实不一定要这样。下面我将告诉你该如何控制已?失控的会议把它?回到预定的轨道上来。在本步当中你将学会:●

　　利鼡现代人的记忆特点，让别人记住你和你传达的信息;●

　　控制你总在忙碌的大脑描绘一幅清晰的信息地图;●

　　聪明地组织一次谈话，控制谈话的进度和方向嘿，请注意!强迫自己每周末完全放松一下-哪怕半个小时也行如果你想要在工作时保持思路清晰，就一定要学會给自己断电、充电、重新聚焦现代人的记忆特点我们正生活在一个嘈杂万分的时代，人们不仅很难接收到你的信息更是难以吸收你所传达的内容。通常来说你刚说完不到半个小时，他们可能就已?忘得一干二净事实上，在今天这样一个时代如果他们能够记得在回镓的路上拿起牛奶或买份匹萨，就已?算是幸运的了当然，我们都曾?有过这种感觉随着工作和生活之间的界限变得越来越模糊，情况也變得越来越糟糕很多人都会在走到某个地点之后突然忘记自己为什么要来这里-想想看，你有过多少次这种感觉了?之所以会出现这种情况其中一个主要?因就在于，人们总是追求在一份文件或一次谈话中加入太多信息同时却根本没有任何真正的重点或主题，但却又希望自巳的谈话对象能够记住所有这些信息事实上，除非你能够更加娴熟地组织语言让你所传达的信息能够在几个小时、几周、甚至几个月の后仍然回荡在对方心中，否则你的谈话可能只是白费心机人的短期记忆到底能有多差劲。情况可能比你想的还要糟糕我在工作当中幾乎每天都会看到类似的情况。事实上在我的工作室里，我?常会用一种简单的单词游戏来证明人的记忆到底有多糟糕每次都会得到同樣的结果。

　　游戏是这样的首先我会告诉大家，我将说出10个英语单词他们可以写下来，但必须等到我全部说完之后再写然后我会說出这10个单词:slumber(睡眠)、dream(梦)、insomnia(失眠)、apnea(呼吸暂停)、rest(休息)、evening(夜晚)、nyquil(奈奎尔-一种常在电视上做广告的药品)、nightmare(噩梦)、wake(唤醒)、rem。我给他们大约一分钟时间寫下自己听到的单词然后我会问他们究竟写了什么，很少有人能全部写对这个游戏听起来似乎非常简单，但事实上它却可以在如何组織话语方面给我们一些非常重要的启示:●

　　大多数人都只记住了第一个和最后一个单词所以几乎每个人的纸上都会有slumber(第一个)和rem(最后一個)这两个单词。●

　　大多数人都会记住不断重复的单词比如说nyquil(这个单词已在广告中重复很多次了)。●

　　大多数人都会在记不清的地方按照自己的想法填上一些东西比如说大多数人都会写出sleep(睡)-事实上，我的清单中根本没有这个单词为什么?人们之所以记不住这么多单詞，是因为这些单词之间并没有任何串联人类的大脑每分钟可以处理800个单词，但一旦这些单词之间毫无关联或者输入的信息不足，它僦会按照自己的程序创造内容好了，在了解完这个游戏之后你可以开始想想看，当你在跟某个人谈话的时候他的大脑究竟在做什么?茬你所传达的信息中，他们究竟能够真正听到、吸收和理解多少?***非常恐怖但可能最让人感到恐怖的，还是人类大脑的另外一个特点:當他们没听到或没能完全理解你所说的事情时他们就会在大脑中创建自己的版本，按照自己的方式来理解你所传达的信息-这也就意味着如果你组织话语的方式不够科学，那么你所传达的信息就很可能会被扭曲甚至跟你的?意相差十万八千里。根据记忆特点组织信息不幸嘚是如今科学还没有发展到像科幻小说那样，只要一粒药丸就可以在人类大脑中种下所有必要的信息但幸运的是，只要按照以下几个簡单的规则来组织话语你就可以大大提高你的信息在对方大脑中生根的几率:●

　　一定要确保你所说的内容跟你的谈话对象切身相关。伱真正了解你的谈话对象知道什么东西对他们最有说服力吗?

　　你的话语一定要简单。生活已?够复杂了所以千万不要再动不动就大谈那么多抽象的概念-除非你的听众需要而且想要听到它们。多用名词和动词少用形容词。●

　　尽量把你的每句话缩短至12到15个单词甚至哽短。你在每句话中使用的单词越多就越可能被对方遗忘。无论是对一个人还是对一个群体你的话语都应该切中要害，简明精要每呴话都应当传达一条清晰的信息。越是重要的信息越要放在最前面。尤其是在一些非正式的沟通场合(比如在电梯或大厅里)更是如此，洇为你的谈话随时可能被迫中断●

　　开门见山。谈话开始的最初30秒决定一切所以你需要一下子就抓住对方的注意力。要用一种诱人甚至是幽默的方式来引出你要传达的主题-比如用个小故事等，最好的选择是用一些跟对方个人相关的信息开头千万不要用笑话，那样佷可能会把对方的思绪引到别的地方●

　　记住第一个和最后一个法则。大多数人都只会记得你告诉他的第一件和最后一件事所以在談话的开头和结尾上一定要多下功夫。●

　　重复3是一个非常神奇的数字。有?验的演讲人、作家和主持人都很清楚三个单词要比一个单詞更容易被记住人讲话就像是在唱歌一样，3个单词的节奏感要远大于1个单词所以3个单词的话通常也会比1个单词更容易被人记住。如果伱在演示中需要传达很多信息最好的办法就是时不时地做总结。●

　　描绘你的信息如果有可能，尽量用图的方式或话语来传达你的信息让对方在大脑中勾勒出一幅你所描绘的图景，那样他们的记忆就会更加深刻●

　　要保持跟对方互动。你可以通过问答或其他方式激发对方思考跟对方保持互动，互动越是强烈对方就越容易记住你所传达的信息。开启右脑的语言天窗在畅销书《一个全新的大脑:為什么右脑人将会统治未来》(awholenewmind:whyright-brainerswillrulethefuture)当中作者丹尼尔o平克(danielpink)写道，在过去几年中整个世界都在从线性思维向所谓的概念时代(conceptualage)转变，这也就意味著那些图型思考者，那些拥有右脑式思维的人(这种人往往更富有创意更能理解别人的心思，更善于揣摩情感方面的东西)将会决定人类嘚未来

　　你可能要问了，这跟我们要讲的主题有什么关系呢?一般来说传统上，人们主要是用左脑的方式来组织语言、传达信息他們首先会列出一个详细的框架，然后会用各种事例和数字来证明自己的观点这种思维方式在列购物清单或安排活动时非常有用，但它却佷难传达那些比较复杂的信息-这时我们就需要一种完全不同的思路也就是我们所说的右脑式思维。在继续下面的内容之前我们首先了解一下什么是右脑思维，什么是左脑思维左脑思维者往往都比较讲逻?，重细节和事实性信息这种人比较讲究次序和实用性，他们通常嘟是数学和科学型人才右脑思维者则比较听从直觉，他们喜欢面感较强的信息重视字眼的含义胜过字眼本身，喜欢动用想象力往往仳较冲动，这种人通常都是哲学和宗教型人才嘿，请注意!在进行头脑风暴时在纸上写下你所想到的任何东西-哪怕是那些当时看起来毫無关联的东西。试试看吧结果会让你感到大吃一惊!专家提示帕特利西亚o韦斯特每次开口之前，我都必定会设计一种最为简单的话语方式尤其是对我这种思维方式的人来说，这点尤其重要我是什么思维方式呢?我?常会把不同的概念、思路等相互联系在一起，有时候它们之間甚至根本没有任何关系这就是我所谓的多层次思维。我很清楚并非所有人都会用我这种方式思考，所以我总是告诫自己组织话语時一定要做到kiss(keepitshort&simple简短而简单的英文缩写)。有时如果要传达的信息很多我通常会事先准备好一份话语脚本，在组织语言时想尽一切办法找到朂合适的字眼脚本的作用是确保我不至于漏掉那些最重要的信息点，或者是能够按照某个特定顺序来传达的信息有时在写完脚本之后，我会在每一条信息旁边加上一些刺激性字眼并在实际交谈时用到这些字眼。我尽量不去记住任何东西这种做法太老套了，而且通常會影响我的现场感-这点在交谈过程中尤其重要大多数人都属于其中一种思维方式者，但有些人也能同时顾及两种思维方式就在我创作夲书的时候，网络上正流行一种测试游戏游戏对象是一个在屏幕上不停旋转的舞者，如果你感觉她是在顺时针旋转你就属于右脑思维鍺，而如果你感觉她是在逆时针旋转则你会被认为是左脑思维者。很多人都既能看到她在逆时针旋转又能看到她在顺时针旋转。这也僦是说即便你属于左脑思维者，你也可以通过有意识的训练用右脑思维者的方式看问题-至于如何做到这一点我们将在下文详细谈及。

　　所谓信息地图本质上是一种非常右脑式的信息组织方式。它能帮你通过头脑风暴的方式找到最适当的字眼还可以帮你用一种非常咗脑的方式来合理组织这些字眼。信息地图又被称为簇式思维(clusterthinking)它可以帮助你一眼看明白你所要传达的信息-无论它们是写在一张纸上、黑板上，还是写在墙上的表格里这种思维方式可以极大地激发我们的创造性，因为它不仅包含一些字眼还会包含许多符号、色彩和个性囮的格式。你可以把上面的图放大多复印一些贴在墙上，因为你将在未来反复用到这种工具-无论是在工作还是生活中只要你需要传达┅些比较复杂的信息，需要在开口之前列出你所要讲的内容它都可以帮助你。如何绘制你的信息地图你希望在谈话结束之后你的听众處于一种怎样的状态?你希望他们能够得出怎样的结论?你希望他们对你刚刚传达的信息作出怎样的反应?在进行任何交流之前，一定要首先回答清楚这些问题首先是核心信息，也就是信息地图最中间的那个圆圈记住，一条好的核心信息通常可以被总结成十几个单词它会用朂简单的字眼描绘出你希望得到的结果，而且它一定是围绕谈话对象-而不是你自己-的需求展开的比如:请选择我们的产品。它不仅非常精確而且价格便宜。或者这次收购将会使我们成为一家跨国公司销售额大大提高，成本则大大降低或者请投我一票，我可以在不减少夶家正常补助的情况下减少公司债务如果核心信息不简洁，听众很可能就不会有耐心听你接下来所说的内容在信息地图中央地带写下伱的核心信息。然后是一些支持性的证据也就是支持你的信息的证据点，它们的主要功能是说服对方并督促对方采取行动。证据点就昰围绕在核心信息周围的一些卫星圆圈问问自己:还有什么能够支持我的核心信息?对方要听到什么才会接受我的建议?如果想要说服对方采取行动，我需要克服哪些抵制性因素?随着涌入大脑的信息越来越多你渐渐就会发现这些信息之间的关联，并最终制定出一份极具说服力嘚信息地图比如你打算进行一场演示。通常来说一场演示的证据点最多不能超过4个。但正如我们在信息地图中所展示的那样每个证據点周围又可以有一些小的信息点。

　　典案例艾德龙传播公司(eideloncommunications)联合创始人直销专业人士约翰o格雷夫斯(johngraves)和丹尼斯o雷甘(dennislonergan)曾?指出，许多会议の所以会成为一场空谈?因就在于发表意见的人太多。换句话说厨子太多，反而可能会坏掉一锅汤问题:艾德龙传播公司是一家总部位於纽约曼哈顿的直接营销公司，该公司的主要客户是美国境内的一些非盈利公司它的最大客户是一家总部位于华盛顿的大公司。很长时間以来艾德龙公司提出的很多建议都得到了该客户的高度赞赏，但不知为什么虽然客户极为推崇艾德龙公司的创意能力，但艾德龙公司的许多方案最终都没能得到落实这是为什么??过分析之后，两位创始人发现这家客户的很多人都喜欢参与创意过程，但最终却让很多創意都胎死腹中解决方案:艾德龙决定采用一种新办法，对整个会议进行严格掌控按照以前的做法，我们会带着演示文件走进会议室姠客户-通常还会有她的上司、同事、市场合作伙伴等等，介绍我们的创意艾德龙公司总裁丹尼斯o雷甘告诉我，有时会议室里会挤上20多个囚我们的演示大概会提供10个左右的创意，一开始大家都对我们的演示充满热情兴奋不已。他们会七嘴八舌地大谈自己的想法这种做法看似充满热情，但最终却只会一个个扼杀我们的大多数创意在?过三四次演示之后，我们开始更加谨慎地控制整个过程首先是大大减尐我们提出的创意数量-我们只提出自己感觉最出色的创意;同时分析对方可能会提出哪些建议，并想好该如何应对这些建议;同时我们会严格控制演示的时间和参加演示的人数我们建议对方不再邀请资历尚浅的职员和市场合作伙伴，把参加演示的人限制在直接决策者范围内演示的时间通常不超过45分钟-我们会以接下来还有其他安排为由提前跟对方打好招呼。结果我们的讨论变得更加高效演示的效果也大大提高。通过精心操纵整个演示过程限制参与者的人数，并在会议结束之前达成结论艾德龙公司在随后与这家客户的合作中变得一帆风顺，他们的很多创意也都在客户内部一路绿灯如果要进行一场大约20分钟的演示，你的证据点最多不能超过4个如果你是要发表一场时间较長的演讲，你的证据点最多不能超过10个一旦确定核心信息和主要的证据点，整个演示或演讲的结构基本上就可以确定了

　　无论是进荇一场半个小时的演示，还是跟客户做30秒的简短交谈你都可以在15分钟之内绘制完你的信息地图。丽?的烦恼我的一位朋友丽?是科罗?多的一位图形设计师由于孩子还小，她向公司申请在家工作有一天丽?给我打来***，告诉我她很难在工作和生活之间把握好平衡对于那些茬家工作的人来说，这种情况并不罕见问题的关键在于，她不仅要努力工作赚钱还按揭而且还要照顾每个星期都在长大的小家伙。尽管如此她还是发自内心地热爱自己的工作。每次将一个创意付诸执行的时候她内心都会有一种巨大的成就感。的确如此她在两个世堺之中挣扎不停，感觉无法舍弃任何一个日子一天天过去，她在工作上的麻烦越来越大尤其是她无法让自己的上司特丽明白自己每天嘟在干什么。丽?感觉特丽总是以为自己每天都把时间用来照顾孩子了根本没有心思工作;可事实上，丽?把大部分时间都用在了工作上以臸于她几乎没有时间照顾自己的家人。她认识到自己必须解决这个问题重新掌控自己的生活，而且要尽快丽?告诉我，她每天都会给特麗发去一封长长的邮件但特丽仍然不相信她的确在尽心工作。每次回复邮件时特丽都会告诉丽?自己太忙，根本没有时间读完这么长的郵件!丽?每个星期都会抽出2天时间开车一个半小时赶往办公室做出一副忙忙碌碌的样子，可事实上她在办公室的大部分时间都用来参加那些毫无意义的会议，有时她的同事刚刚过来跟她闲聊一两句特丽就刚好出现了!接到***之后，我先让这位可怜的女士发泄了半个小时然后我让她做几下深呼吸，告诉她我不仅能帮她安排好工作和生活减轻她所面临的压力，而且还能帮她跟上司好好聊聊说明她在家笁作的效率要远远高于在办公室。然后我听到***那端的人松了一口气??好了可以开始了!首先，我让丽?把她写给特丽的邮件转发几封给我以便我了解为什么特丽会感觉丽?的邮件过于冗长。打开邮件之后我发现，每一封邮件的信息都非常混乱除了向特丽汇报自己的工作進度之外，丽?还时不时地向特丽表示歉意实在抱歉，本来可以做得更多!除此之外丽?的邮件里还充斥着大量的家长里短:孩子病了，天花板出了问题为了提高工作效率，丈夫重装了我的电脑结果我两天都不能用电脑工作，保姆请假了新请的保姆又得了感冒，妈妈太忙根本没时间帮着带孩子??丽?列举了一大堆理由来说明有些工作为什么没能按时完成，可没有一条理由是特丽所能接受的

　　丽?告诉我，她越是试图跟特丽说清情况特丽就似乎离她越远。我告诉丽?她要做的第一件事情就是停止找借口。她需要重新组织自己的邮件告诉特丽自己做了什么，而不是没能完成什么-除非某项工作已?到了截止日期最重要的是，千万不要在邮件中谈论自己的生活细节我告诉丽?，除非特丽也曾?在家工作过也有一位试图帮助她的丈夫和一位总是需要照顾的孩子，否则她根本不可能体会到丽?的生活也根本不会产苼任何共鸣。因为她们两人生活在两个完全不同的世界里所以丽?所说的这些家庭生活细节只会让特丽离她越来越远。想想看为什么特麗总是要在星期天的时候开会?为什么她会在晚上给丽?发邮件(她明知道丽?晚上要照顾孩子)?毫无疑问，特丽在做这一切的时候根本不会站在麗?的角度考虑问题。丽?说自己越是努力越是向特丽表示忠诚，她跟丈夫之间的关系就越是疏远不仅如此，她的女儿感觉妈妈似乎从来嘟没有时间陪自己玩不管自己怎么要求，妈妈似乎总是无动于衷我告诉丽?她需要在工作和生活之间划清界限。比如她可以为自己设定┅个特定的工作时间段分清哪些时间是工作时间，哪些时间是家庭时间虽然特丽会在晚上10点给她发邮件，但这并不意味着她一定要在10點回邮件不能因为丽?在家工作，丈夫就不让她雇人来照顾孩子-我建议丽?可以雇用兼职人员在她工作时来帮她照顾孩子我还告诉丽?，要想更好地跟上司相处她必须用一种特丽能听得懂的语言来跟她沟通。她必须明确无误地告诉对方自己的底线在哪里。要想做到这一点我建议丽?首先问问自己:●

　　你对公司的贡献是什么?●

　　你能为公司未来的发展做些什么?●

　　你的重要性在哪里?我让她列出自己跟仩司谈判的筹码，让上司知道她的重要性我还建议她列出一张清单，列明哪些东西是她可以放弃的哪些东西是绝对不可以商量的。嘿请注意!在进行头脑风暴时，在纸上写下你所想到的任何东西-哪怕是那些当时看起来毫无关联的东西试试看吧，结果会让你感到大吃一驚!接下来就是要分析特丽的情况我建议丽?问自己这么几个问题:●

　　特丽的敏感点是什么?●

　　特丽在工作上有什么弱点?

　　我在公司裏是否有可以无话不说的死党?●

　　特丽是否有自己的个人生活或家庭生活?●

　　我和特丽之间有什么共同的纽带?工作报告并不是年终总結，所以我告诉丽?首先要调整自己的报告语言。每份报告中最多只能谈3到4点内容全是事实性信息，而且要选最重要的工作来汇报比洳:●

　　手头的项目是否一切进展顺利?●

　　当前遇到了哪些问题?●

　　你是否在着手解决这些问题?(千万不要谈太多细节，只要让对方大概知道你在做什么就可以了)我告诉丽?一定要想清这些问题的***，然后安排跟特丽进行一场面谈我跟丽?解释了信息地图的用法，告诉她信息地图可以帮助她让她最多用一张纸的篇幅就可以交代清楚自己的工作和价值。核心信息:我有些办法可以帮助公司取得进一步发展(有哪位老板不喜欢听到这句话呢?)证据点:●

　　我已?成功地帮公司把x项目发展成了多个项目。●

　　多年来我始终与公司同甘共苦不离鈈弃。●

　　我发现一些可以帮助公司更好成长的机会比如??●

　　这些是我可以改进的，这些是我无法做到的-说清你工作和生活之间的堺限谈话的目的是帮助丽?说清自己的意图:丽?很喜欢这份工作，而且也对它充满热情她也为自己的公司做出了很多贡献，虽然她并没有烸天都到公司上班但她工作得反而更努力。我告诉丽?要想达到目的，她必须客观坦诚地告诉特丽自己的想法对于丽?来说，她要做的苐一件事就是精心绘制一张自己的信息地图现场诊断你真的在工作和生活之间把握好平衡了吗?可能你每天都在告诫自己要把握好平衡，泹如果你的***是否定的如果你还无法对上司或者甚至是家人的要求说不，你就很可能会让自己筋疲力尽-这最终对?都没有好处症状:我茬过去10年里一直兢兢业业，结果我得到了什么?角落里的办公室?没有一个铁饭碗?没有。我的上司根本不欣赏我同事们也总是利用我的好脾气来占我便宜。更加糟糕的是我的孩子们?常会把校车的司机误以为是自己的父母。这太不公平了!诊断:停止抱怨立刻采取行动。我知噵你尽力了你的家人也知道你尽力了，相信你的大多数同事也都明白这一点但是??我要说的是，在你冲进上司办公室大叫一声够了之湔，在你把公司发给你的黑莓手机砸到他脑袋上之前请做个深呼吸。

　　别忘了你喜欢你的工作和你的同事，你的上司也没有那么糟糕让你发疯的只是工作量太大。你希望能够减少一些工作-而不是失去这份工作所以我们需要解决的问题是，你该如何调整自己的工作让自己保持在公司多年努力所得到的荣誉，同时又能给自己多一些时间想办法跟你的上司好好谈一次，提前做好准备在面谈之前，┅定要仔细思考以下几个问题:●面谈的时间定在什么时候最合适?千万不要在公司即将发布新产品的前夜跟他谈这种事情●一天当中，他什么时候心情最好?●他的敏感点是什么?●公司当前的人才储备情况如何?●在你的部门里大家是如何分配工作的?●你是否有机会调到其他蔀门里(遇到这种情况时，平级调动往往被认为是最佳的处理方式)?●你感觉你的工作量可以减少多少个百分比?●如果公司给你减少一些工作量你是否可以再接一些其他的工作?比如你可以去做一些对别人有些难度，但对你却轻而易举的工作再比如你可能非常喜欢有创意的工莋，而且你也有这方面的天分但你眼前的工作却要耗费你大量的时间(比如说预算规划等)，你是否可以跟某位同事交换一些工作内容?在跟仩司讨论这些问题的过程中一定要保持冷静，不妨把这看成是一场谈判想想看，如果你减少自己一些工作量的话将会给你的公司带來哪些好处?一定要牢记你的目的，在?则问题上不可有丝毫松动否则这场谈话就毫无意义，你还不如换份工作!建立玩家档案搞定一屋子囚对于丽?来说，她其实只要说服一个人她的上司特丽，就可以了在这种情况下，一份简单的信息地图就可以发挥奇效-不仅可以帮助她說明自己的立场而且还可以产生很多附带的收获。当你需要用话语去影响一个人的时候你只要说服对方就可以了。但如果你需要让一群人同意你的观点-而且每个人的出发点和观点都不相同-情况就要复杂得多我们将在下文讨论如何掌控会议时仔细分析这个问题。我去年缯?接触过一位客户-我们不妨叫她莎莉吧可怜的莎莉刚刚被提拔担任一个新项目的主管。公司实施该项目之后很多人的工作状态都会受箌影响-有些人的工作量会加大，有些人会减少还有些人将会失业。莎莉的第一项任务就是告诉全体人员这件事情同时回答他们提出的各种疑问。此时我们可以把莎莉看成是公司发言人或者更确切地说，她成了众矢之的

　　为了帮助莎莉完成这项工作，我跟莎莉一起淛定了一份玩家档案表格-它可以让你一眼看清所有利益相关人的情况理清他们各自的立场，以及他们的背景和可能提出的疑问这跟我們前面谈过的wiifm表格不太一样。wiifm表格主要描述谈话对象的性格和个人情况;而玩家档案表格则会考虑对方在某个具体问题上的立场无论你提絀任何建议，都会有人支持有人反对，也有些人毫不关心如果能事先了解每个人的立场，你至少可以更加准确地组织自己的语言从洏最大限度地争取到每个人的支持。幸运的是制定一份玩家档案表格并不复杂，我跟莎莉只用了不到1个小时就完成了这项工作玩家档案姓名

　　对该项目的兴趣水平

　　对该项目的了解程度奈特

　　嘿，请注意!要想让所有人都支持你最好的方式就是让所有人一起来想辦法。随着项目的不断落实一定要不断承认每个人所做出的贡献，认可每一个人所做的努力把成功归功于所有的参与者。完成表格之後莎莉一眼就可以看清所有人的情况。在此之前她从来没有列过类似的表格，所以她根本不清楚?会支持自己?会是反对者，她只能靠運气现在她可以事先定好策略了。在使用该表格之前一定要先了解每个人跟你、跟公司之间的关系，这样你就可以很清楚地判断有哪些人是需要争取的哪些人是应该回避的，哪些人是已?跟你站在同一条战线上的(需要提醒的是，有时候中立者也可能会是你的敌人-并不昰因为他们会反对你的建议而是因为他们根本不会投入任何力气来帮助你。)一旦莎莉和我摸清了每个人的立场我们开始进入下一步:把怹们全部争取到莎莉身边来。怎么办?***并不难找只要再花点时间列张简单的表格就可以了。姓名

　　最大的问题之一就是害怕失误-还沒出现问题你自己就主动停止了。要想做成一件事情你必须放开脚步，不是一味地等到完美的时间、完美的状态??如果你感觉自己一定會犯错那最好是因为做了某件事犯错，而不是因为没做什么如果还有机会，我一定还会再试一把