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App推广之如何为自己的游戏选择合适的发行商(1)
App推广之如何为自己的游戏选择合适的发行商(1)
cocoachina
鉴于这一点，我们应该如何去搭配工作室和发行商呢？双方都有自己所追求的目标，所以把他们搭配起来应该不是什么难事，不过要向建立较为成功的合作关系却没那么简单，还是需要投入一些时间和精力的。
每一个游戏工作室都是独一无二的，发行商也是如此，每个公司在企业文化、开发理念和策略上都会有所不同，这些东西都会在一定程度上被公司的业务、设计、技术和营销等诸多元素所推动。
鉴于这一点，我们应该如何去搭配工作室和发行商呢？双方都有自己所追求的目标，所以把他们搭配起来应该不是什么难事，不过要向建立较为成功的合作关系却没那么简单，还是需要投入一些时间和精力的。
这还需要有一个良好的开端。通常情况下，当我们比较严肃地去对待这件事情的时候（完成所有的背景调查并起草相关的合作条款等），往往就是在发行商拜访开发商办公室的时候，此时发行商开始对开发商进行严格的评估，而这个过程正是本文讨论的主题。
进行严格评估的意义
显然，开发团队非常重要，非常有必要对团队是否拥有优秀的人才、技能和经验进行确认。但是背景调查和面谈等方法并不能看出团队在游戏开发过程中的具体动态，人才管理和方向的选定才是关键性因素。
所以游戏工作的管理是非常重要的。事实上，如 果研发经理本人比较优秀，那么他（她）就能去建立一支优秀的团队。同时不管团队规模是大还是小，都要保持独立，这是优秀工作室的不二法则。如果缺乏对团队 的管理，即便运气再好，团队成员再优秀，游戏项目十有八九还是会出现问题的。
一般情况，发行商在拜访开发商的过程中最为重视的就是技术，技术对于发行商的业务团队来说非常重要，因为这部分东西正是他们所难以掌控的，所以技术对于发行商来说是风险相当高的因素。不过我们对此不必进行深入探讨，因为我个人的观点是它其实并没有那么重要。
退一步来看，如今有许多工作室都采用了授权技术，那些坚持专利解决方案的人们对此很是得心应手。众所周知，使用特定的授权技术或先进的功能并不是影响项目品质或游戏成败的决定性因素，正因为如此，游戏制作所需要的时间一般是探讨技术问题的两倍。
开发解决方案对生产力的影响不像项目管理问题（规划、缺少资源和突发事件等）那样显著，而具体的编码工作也会影响最终的成果。
游戏代码是否经过精心设计？是否很是灵活？能否得到合理优化？是否易于维护？我们能够在面谈过程中能够收集到上述问题的相关线索，但却无法得到确切的***。
更重要的是，这些讨论的主要目标应该围绕双方的合作关系能够顺利建立来进行，就如《游戏开发者》（Game Developer）杂志总编辑布兰登&谢菲尔德（Brandon Sheffield）所说的那样&&严格的评估过程不能只是一条单行道。
如果想给双方的合作关系开个好头，非常有必要进行公开讨论&&诸如创意的控制、发行商的投入、双方的预期和问题的解决等内容。根据我的经验，尽早对这些问题进行讨论，能够在日后有效避免很多不必要的麻烦。
这不仅是一个相互评估过程，同时双方真正
了解彼此并履行各自的承诺需要耗费一个完整的开发周期。此时只要你有决心，这种关系就能发展成为长期的合作伙伴关系。
发行商在评估过程中的重点有哪些？
发行商通常寻找的是长期合作关系，这是一个比较合理的重点，因为与第三方共同制作游戏就意味着双方需要在资源、技术、工具和技巧开发等多方面进行投资。
无论是新的游戏项目，还是续集，与相对更为熟悉的人一起合作开发对于发行商来说显然更为容易（可以利用既有的生产线）。此外发行商还需要下一个这样的赌注：工作室会随着时间的推移而逐步完善。
基本上来说，对于发行商而言，严格评估包含对工作室的文化和愿景进行把握，判断其是否具备发展潜力。而对于工作室而言，应该非常清楚自己的战略和长期目标，尤其在结构和游戏的改进方面。工作室只有做到了能够持续完善自我，才有望在未来5年内生存下去。
另一项工作室的必要品质是，懂得如何去整合和利用各种不同的知识&&包括有关营销和社论等方面的发行商知识。即便发行商之前曾制作过优秀的作品，他/她也需要有足够的智慧来看清楚外部的情况。例如，你可以做好回答自己是否和其他发行公司有过合作经历的问题，举例说明如何利用外部资源来完善你的作品，帮你找准焦点，或者推动你加倍努力。
工作室需要严格要求自己和产品。虽然有些发行 商也非常严格，但最好还是开发者自己来执行严格的标准。发行商比较喜欢那些不需要他们亲自动手、值得信任的工作室。在对自己的作品进行评估时要表现出良好 的自主性，要能解释清楚自己是如何进行评估的。如果你在呈现高优质游戏方面存在前后不一致的追踪记录，那么发行商多半会根据你最近的表现来判断你是否是一 个合适的合作伙伴，所以在内部坚持质量标准和审查过程是非常重要的。
发行商所寻找的是有特色的工作室，同时能否把这一特色变成游戏的一部分。要适当地把你的优势展示给发行商，把玩家或评论者对游戏的认可也展现给他们，同时强调你是如何从游戏的推广中受益的&&尤其是当这是发行商的知识产权时。
接着以上的观点，发行商所寻找的不仅只是能够 制作游戏的工作室，他们还在寻找那些能够为游戏带来优质公共关系宣传的合作伙伴。这可以当做是对工作室的公共形象进行预先审查，此时你要做的就是推销你自 己，所以可以引述一些媒体评论，来描述一下你是如何处理原始知识产权的沟通工作的，或者你是否拥有忠实的玩家社区。虽然这些并不是必要条件，但这显然能够 让你平衡好合作关系，从而让工作室给发行商留下更好的印象。
别走开，下页为您介绍吸引发行商的品质、开发者重视要素
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Guru Games是一家来自瑞典Sk?vde的小型工作室。我们是名为瑞典Game Arena的游戏集团的一份子，并且是从两年前开始我们的游戏开发之旅。最近我们在Steam上发行了自己的第一款游戏《Magnetic: Cage Closed》。下周这款游戏便会出现在Xbox One。然而在接近游戏发行以前，我们已经花了1年的时间在不同活动上面向不同发行商去宣传这款游戏。自从去年12月份起，在经过一系列讨论后，我们便与Gambitious Digital Entertainment共同致力于这款游戏的开发。我们从《Magnetic》的宣传中学到了许多，并且我们也将这些经验教训运用于新游戏《Medusa’s Labyrinth》的开发中，而这也是我们在几周前参加科隆国际游戏展的原因：为了我们的下一款游戏找到一个发行与投资伙伴。
对于科隆国际游戏展上的游戏宣传之后的思考
今年我们与其他邻近的独立开发者一起参加了科隆国际游戏展，并且我们联合在一起开设了专门的瑞典Game Arena展位。这是一个大型的活动，并且像往常那样非常热闹，但是在回家以后，我们必须花些时间去思考自己在哪方面做得好而哪方面做得不好以及该如何继续向前发展。科隆国际游戏展提供给我们许多值得思考的东西，而我们最先意识到的便是我们的宣传得到了多少赞扬以及我们所遇到的发行商的态度。他们中几乎所有人都在评价着同样的内容，所以我们很容易想象得到他们在与其他开发者会面时的场景。而在询问了一圈人后，我们发现几乎很少有开发者能够花费足够的时间进行宣传，而那些人甚至很难回答发行商们所询问的有关财政问题，市场营销策略以及竞争等问题。
似乎许多在与发行商交谈的独立开发者都只拥有一个自己想要尝试的游戏理念或原型。我们也是如此。拥有一个游戏原型总是好事，你应该提到自己较早便拥有了这样的原型，但如果你想要得到发行商的认可你便需要呈现出更多东西，特别是当你希望得到对方的投资时。以下我将分析我们是如何在科隆国际游戏展和Game Connectio之前为《Medusa’s Labyrinth》组织宣传，以及我们如何实现与发行商的共鸣。
让人印象深刻
在宣传一款游戏时，你的工作并不是让别人砸钱给你并在合同上签字。你的工作应该是做到让人印象深刻并让与你交谈的人记得你的优点，并且你不需要给予对方你的名片，因为他们根本不会记得这是谁给的。在请求别人给予自己几十万资金的同时还表现得很有趣并不是件容易的事。你希望留给别人足够认真的印象，但同时你也不希望容易被遗忘或让别人觉得你很无聊。我们采取了两种方法去解决这一问题：
1.在宣传会议上我们总是尝试去扮演两个角色。一个角色是较为严肃的商人，另一个角色便是在对方感到无聊的时候负责调动气氛。
2.在展示的时候我们会使用一些小玩笑。我们也已经在一些比较不重要的会议上测试过这些内容的反响力。当然了，你的第一次宣传往往不可能做到最完美，但是随着不断尝试你一定会做得越来越好。
举个例子来说吧，今年春天当我们前往旧金山参加Game Connection和GDC时我们对许多以美国小镇为背景的恐怖游戏做出了评价，并开玩笑道：“我们不知道美国小镇有什么好可怕的，但是出于某种原因许多恐怖游戏都很爱使用这一背景。”通常情况下对方可能会轻声笑笑或者说：“我就是来自一个小城镇，跟你说，那真的是一个很可怕的地方。”发行商可能也会觉得这很有趣并不自觉地笑了起来。所以这样的玩笑仍然会出现在我们的宣传中，而我可能在2天时间里就会讲20至25次这样的玩笑。
也许我可能过度专注于乐趣的部分，但是关于宣传最重要的一点还是你应该留给对方正面且持久的印象。比起穿好看的衣服或列出详细的预算，让对方笑出来可能能够帮助你走的更远。
关于《Medusa’s Labyrinth》的宣传分析
以下是我们会在宣传中提到的内容：
幻灯片1：视觉冲击
我们会使用这样的图片去吸引他们的注意并呈现一句能够告诉他们游戏概念的内容。就像我们在展示图片的时候我会说：“《Medusa’s Labyrinth》是一款以古希腊为背景的第一人称恐怖游戏。我们选择了2000多年前的故事和神话并以游戏这一现代媒介去重新呈现它们。”
幻灯片2：提供更多图像去传达游戏类型
因为仍然专注于销售游戏概念，所以我们将提供一些有关游戏环境的例子，如寺庙和墓穴，并且我们也会提到恐怖与潜行这两者元素的特殊结合。
幻灯片3：游戏玩法
再一次地，我们不会在这里提供许多细节，我们将专注于玩家体验和行动。能够让玩家找到自己的游戏风格的沉浸感，脆弱性和能力也能够与发行商实现共鸣，所以这也是我们想要传达的内容。提供如何在游戏中呈现这些内容的简短例子非常重要，而如果你不这么做的话发行商们也会主动问你。
幻灯片4：类型和定位
这可能是在科隆国际展上最能与发行商形成共鸣的幻灯片，也是许多开发者所遗漏的内容：呈现出竞争意识与理解。发行商们总是希望清楚你是否了解其它类似的游戏，并是否已经采取方法去赢得竞争。
幻灯片5：目标用户
谁会购买你的游戏？有多少人会购买你的游戏？其它类似的游戏卖的好吗？这些问题都很微妙，并且具有推测性，但是你需要做的只是告诉发行商们你还有进行相关研究，而不只是沉迷于游戏机制中，你也思考过自己的游戏能够赚多少钱以及能够从哪些人身上赚到钱。
幻灯片6：类型的流行度
我们使用了这一幻灯片去解释并呈现那些在YouTuber间最受欢迎的恐怖游戏。这也是之前幻灯片的延伸内容：即主张不仅你的游戏很优秀，同时它也拥有一定的市场份额。加之所有人都喜欢免费的市场营销，所以YouTuber总是很受发行商们的欢迎。
幻灯片7：资金和开发时间
现在发行商们已经知道你的游戏有多优秀以及市场有多成熟，而我们也将进一步研究我们到达这里所需要的成本。我们同时也陈述了我们目前的进度，创造了什么内容以及在展会结束后我们可以带给对方什么（游戏邦注：包括可游戏的内容，视频，高概念文件，预算估算，市场营销计划等等）。
幻灯片8：我们自己的销售研究
这是我们所尝试的全新内容，并且它也发挥了很好的作用。在我们前往科隆国际展的前一周，我们在瑞典的Narcon大会上首次面向公众展示了我们的可游戏演示版本。大概有400个人玩了我们的游戏，而我们也询问了他们以下问题：“你是否会购买这款游戏？你最喜欢其中哪些内容？你认为最终游戏价值多少钱？”如果你是在进行一项科学研究的话400个人是远远不够的，但这些调查对象却能够提供给所有发行商想要看到的内容：数字。通常情况下发行商的工作便是选择看起来有趣的项目并在自己的公司内部进行宣传。而了解在这400个人中有多少人愿意支付40美元以上的钱去购买游戏则是非常重要的信息，如果你能减轻发行商的工作负担的话他们便会更喜欢你。
幻灯片9：团队
我们习惯一开始先介绍我们的团队，而在经过一系列展示后你会发现那些在听你进行游戏宣传的人都是一些没有耐心的听众。所以你应该先从最有趣的内容开始，一旦对方被你的内容所吸引，他们便会继续听你说完所有内容。而这一幻灯片同样也能够帮助他们进行公司内部的宣传。这张幻灯片将呈现出我们作为一家工作室的过往记录，我们所获得的任何奖项以及一切能够证明我们是一支一流开发团队的信息。
幻灯片10：结论
最后一张幻灯片便是我们的总结。到现在为止一些听众可能已经忘记你的游戏内容，所以在提及数字和研究之前提醒他们你之前所阐述的内容是有必要的。对于《Medusa》的宣传，我们是这么进行总结的：
“总之我们很荣幸能够迎着这股流行的恐怖游戏浪潮前进。我们的游戏拥有一个独特的虚构背景，并巧妙地结合了潜行元素与恐怖元素，而最重要的是，这里有着玩家在其它游戏中从未看过的内容。”
你总是有很多想要传达的内容，但是通常情况下你只有30分钟的时间，有时候可能更短。我们所进行过的最快的宣传会只用了3分钟，因为那时候我们迟到太久了而接下去还有其他人在等待宣传。虽然在那之后两周我们还是收到了咨询邮件，但这并不是我们最出色的宣传。
我们认为准备15分钟的宣传内容最合适。在每张幻灯片的演示过程中你们都会遭遇各种打断，所以你应该留出一定的时间与听众讨论你所宣传的内容，而不是一个劲地在那进行演说并等待听众的鼓掌。
内容贡献者：游戏邦
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《冒险与挖矿》自发行成功
发行商究竟有卵用？
19:04 | 来源:知乎
本文作者为心动网络CTO沈晟在其里的专栏文章《「冒险与挖矿」自发行成功的启示》,口袋巴士授权转载。
木七七工作室打造的像素放置游戏《冒险与挖矿》是近来业内倍受瞩目的独立游戏，出色的游戏品质，深度入迷的游戏玩法背后，行业对于游戏摆脱发行自主运营，以及在自主运营下以真实的人肉***系统以及工作室创始人知乎营销等都有较多讨论，本文为心动网络CTO沈晟在其知乎专栏&THINK&里的专栏文章《「冒险与挖矿」自发行成功的启示》,口袋巴士授权转载。文中就《冒险与挖矿》以独立游戏工作室的身份自主发行并获得出色的运营成绩进行 解析，此外口袋巴士还在本文中将作者另外一篇分析发行商在当下时代的存在价值的观点文章，以下为口袋巴士整理全文：
日前「好游戏要发行商还有什么卵用?!」一文，提到了「冒险与挖矿」不找发行商代理，仍然取得了可观成绩的现象。
知其然，更进一步，还应知其所以然。
「冒险与挖矿」自发行成功背后有诸多原因，包括苹果店上架、付费版定位、支持微信登录、游戏本身玩法轻松但不乏深度和策略性、收费定价不高体验友好、正版授权IP、像素风怀旧又不失细节和美感、***包小负担小&&等等等等。
但思考之后我认为，「冒险与挖矿」自发行成功，最不寻常也是最值得着重分析的只不过是两点：
一、非常重视与目标用户的沟通
这一点是现在很多游戏研发和发行都没有做好的，但却又是极其重要的。
不知道什么时候开始，游戏行业非常忌讳产品在投向市场前被放出去，也许是担心玩家厌倦?失望?或者用户资源被分散?失去首发优势?不论是什么原因，直接导致了产品的研发过程非常缺乏与目标用户沟通的问题。
而且此处还有一个很大但又很常见的误区&&「把职业评论家和围观者当做目标玩家」。研发商确实会把游戏的早期版本拿给发行商，拿给同事，甚至拿给亲友。但是他(我)们都忘记了，这些人玩这个游戏更多是出于职业操守，或是品评，或是围观。即使他们中的部分人或许有神奇的能力(我表示怀疑)，短时间把自己模拟成目标玩家的心态来点评研发中的游戏。他们仍旧不是这个游戏真正的用户或目标用户，从他们身上得到的有价值的信息，不仅远远不够，甚至还会是误导的。
研发过程中没有玩家参与，造成的结果是闭门造车。往往直到游戏上线，才开始收到用户的负面反馈&&其中最致命的，一是对玩法设计的负面反馈，一是系统已经复杂到相当的程度再难以定位负面反馈的根源和确认修正效果&&而这时已经没有多少修改的空间和机会了。即使发现问题，也已经大势已去，万事休矣。
相反，根据外界能得到的信息，木七七早在4月就已经将第一版的产品放出安卓版本，并且制作人亲自兼任首席***，站在第一线听取用户的意见。团队非常积极的和用户互动(不复制不粘贴)，能低姿态的吸取建议改进产品。这就形成了一个关键的良性循环：研发团队不仅了解玩家怎么看自己的游戏，而且越来越清楚喜欢自己游戏的玩家是什么样的人，清楚怎样做才会令这些目标玩家更爱玩自己的游戏。此时，越是聚焦，产品就做的越好，被吸引的目标玩家就越多，研发就越清楚该怎样做。
包括上线版本中，我们看到「冒险与挖矿」的卡牌详细信息界面中开放的评论系统，和后来新加入的关卡界面中的用户评论系统。都可以发现制作团队将用户反馈信息放在很高优先级。这样做的好处是：不仅让游戏本身的玩法可以根据用户的反馈而持续改进，又形成了核心玩家向外围玩家传递信息的通道。让核心玩家替自己做宣传做攻略做引导，最终将游戏和玩法传播到更广的范围。
研发期间就积极和玩家沟通，积累和利用好自己的用户资源，是「冒险与挖矿」迈向成功的关键一步，也是我们身边很多研发团队都缺少的。
二、控制团队规模和成本，及其带来的耐心和好心态
新兴市场中，需要快速推出产品原型，之后再快速迭代。成熟市场，则更需要完美产品。目前的手游市场正是从新兴市场转向成熟市场的尾声。这会需要产品原型的质量更高，迭代更多，最终的产品要更完美，整个研发周期也会因此拉长。
木七七的团队持续控制在了7-8人这样的水平。其好处不仅团队沟通效率更高，整个团队的维护成本也更低。因此即使没有发行商代理金，依靠早期投资也可以维持足够长时间的研发迭代，其最妙的结果就是团队有耐心。
打个比方，就像Uber司机的服务和态度总比出租车的好的现象一样。因为Uber司机的没有份子钱没有压力没有指标想做才做，心情好，心情好，心情好对乘客自然也好。出租车司机被各种盘剥，心情自然不好，心情不好，心情不好怎么会对乘客好? 这个道理对于游戏制作团队也是一样的。如果研发团队身上背着成本压力的包袱，甚或者再背上发行商运营的压力，天天心里想的是各种指标、营收、数据或KPI，那么脑中能留给游戏和玩家的空间又能剩下多少呢?
如果团队规模控制不住，不仅推高成本，而且不合适的人还会拖累整个团队的节奏和气氛。而假设团队规模控制的好，成本控制的好，心态也就会比一般的团队更好，留给玩家和真正打磨游戏玩法的时间和精力也就更多，更能在迭代过程中精益求精，日臻完美。
道理很简单，做起来，尺度拿捏则很不容易。
好游戏要发行商还有什么卵用?
本来，游戏发行商的职责是放大产品的价值。游戏发行商的特长是资源，针对游戏来说就是用户资源。无论是渠道资源、市场资源还是资本层面的资源，本质都会转化成用户资源。发行商把游戏推向市场，就是将用户资源导入游戏进而产生收益的过程。
前面提出了「冒险与挖矿」自发行成功的现象。这个现象给了我们相当的压力：如果研发商已经可以在这个市场上自己找到用户资源并实现价值最大化，那么游戏发行商就要开始认真面对的至少两个问题：
A)发行商除了用户资源之外的专业性和价值在哪里?
B)如果发行商只懂发掘用户资源，是否会在未来被市场淘汰?或者换个问法：能阻止研发商自己做发行的因素都有些什么?这些因素的影响会不会随时间而消弱?
曾经有一部电影，片名叫 「征服情海 (本名 Jerry Maguire，又译甜心先生) 」。
这部影片的故事是讲一位事业已有小成的体育经纪人 - Jerry Maguire，突然有一天&福至心灵&，写了一本不满经纪行业唯利是图近乎冷血的小册子。在这本小册子里面他说到，公司应该少想赚钱，减少客户数量并更多的为客户个人着想(less clients, less money, more attention)等等&& 颇具黑色幽默的结果是：他被公司炒了鱿鱼。
很快， Jerry Maguire 就被迫身体力行自己的理论了(be care what you wish for)。他和一名二线橄榄球运动员同生死共进退。幸运的是，互相鼓励下，他们都获得了成功，是个皆大欢喜的结局&&
就像iTunes之于唱片发行商、iBooks之于图书发行商、在线视频之于有线电视、Uber之于出租车一样，我们这个时代，赖以生存的平台被颠覆并不是什么稀奇罕见的事情。但优秀的发行商并不会坐以待毙，他们会相信创造价值不是简单的模式复制，并不断寻找新的价值定位的。
适者生存。希望在我们浮躁的游戏圈里，更多的创业团队能关注「冒险与挖矿」带给我们的启示，并取得更大的成功。
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